Материальные стимулы: обратная реакция

Сэмюэл Боулс (Samuel Bowles; samuel. bowles@gmail. сот) - руководитель отделения поведенческих наук Института Санта-Фе, профессор Университета Сиены. Автор книги «Microeconomics: Behavior, Institutions, and Evolution».

Чтобы умерить эгоизм людей и под­толкнуть их к действиям, полезным для общества, государство и орга­низации пользуются методом кнута и пряника: водители соблюдают правила, боясь штрафов, а сотруд­ники работают с удвоенной энергией в надежде на премию. Бывает, одна­ко, что подобные рычаги производят прямо противоположный эффект - люди отказываются идти туда, куда их толкают, или же упорствуют в том, от чего их пытаются отучить.

Полвека назад социолог Ричард Титмусс заметил: если начать пла­тить за сдачу крови, число доноров уменьшится. Экономисты отнеслись к наблюдениям ученого с недовери­ем и обвинили его в голословности. Однако новые данные заставили их кардинально пересмотреть свои взгляды на стимулы - в частности, стало ясно, что «эффект Титмусса» проявляется достаточно часто, в том числе и в бизнесе.

Проведенные эксперименты дока­зали, что, если женщинам предлага­ют деньги за сдачу крови, количество доноров среди них уменьшается почти вдвое. Однако если их тут же попросить пожертвовать эти деньги на благотворительность, это снимает предубеждение и возвращает число добровольцев к прежним пропор­циям. Другой пример: в одном из детских садов Хайфы (Израиль) родителей стали штрафовать, если они не успевали забрать детей вовре­мя, - и количество опозданий вырос­ло вдвое. Вероятно, штрафы заглу­шали чувство вины за доставленные воспитателям неудобства - родите­ли стали считать, что таким образом приобретают право задерживаться.

В последние годы десятки экспери­ментов подтвердили, что финансовое стимулирование приводит к проти­воположному результату, если оно подтачивает то, что Адам Смит назы­вал «нравственным чувством». Эко­номисты-теоретики вряд ли поймут психологический механизм этого фе­номена, а вот те, кто занимается биз­несом, знают, о чем речь: совершая какие-то действия, покупая вещи или устраиваясь на работу, мы не хотим, чтобы это пошло вразрез с нашими принципами. Чистая совесть и ува­жение окружающих зачастую важнее денег. Никто не хочет прослыть мироедом. Именно поэтому плата за донорство приводит к обратному результату - ведь со стороны может показаться, что мы хотим не столько помочь страждущим, сколько зарабо­тать. Материальные меры воздейст­вия на сотрудников могут возыметь противоположное действие, если людям покажется, что работодатель слишком прижимист или не доверяет им. Стандартный рецепт учебников по экономике: скрупулезно отслежи­вать работу каждого и вознаграждать по результатам - верный способ настроить сотрудников против себя.

Работодатель должен понять: с помощью стимулов он как бы оценивает нас - ставим ли мы выше личные или общественные интересы, можно ли нами манипулировать, стоит ли нам доверять. Руководитель исходит из представлений - далеко не всегда верных - о том, что нами движет. Если штрафы и выговоры согласуются с нашим «нравственным чувством», сигнализируя об общест­венном неодобрении, они скорее всего возымеют действие (например, все осуждают тех, кто мусорит на улице). Если же навязанные кем-то моральные оценки противоречат нашим принципам, от них один вред.

Это не означает, что сочетать этическую и материальную моти­вацию невозможно, но нужно понимать, что это удается далеко не всегда. Идеальные системы стимулов должны апеллировать не только к личной выгоде, но и к общественным Непросто понять, почему ирланд­ские покупатели положительно отре­агировали на новый налог, а родите­ли в Хайфе, наоборот, продолжали нарушать установленный порядок. В ближайшие годы специалисты по поведенческой экономике будут искать ответы на вопрос, как сделать системы стимулирования гармонич­ными. Тем временем организациям и общественным структурам стоит изучить свои системы экономических рычагов, чтобы попытаться понять, не приводят ли они к результату пря­мо противоположному ожидаемому.