Начальные советы человеку дела

Автор: эксперт Эдуард Яковлевич Соловьев, профессор, преподаватель Высших Столыпинских курсов Государственного университета права и управления.

Бизнесмен переводится с английского как «деловой человек», а правильнее было бы — «человек дела», но чтобы им стать, необходимо изжить два качества, присущие большинству из нас, будь то государственный чиновник или частный предприниматель: некомпетентность и необязательность. Именно они в нашей стране рушат все.

Отечественные предприниматели часто бывают необязательны. Вы приходите к нему в заранее согласованное время, а его нет на месте. Вы назначаете ему встречу, а он или вообще не появляется, или опаздывает. А потом оправдывается: я, мол, забыл, или был занят, или еще что-нибудь в этом роде. А ведь точность — вежливость королей. Но так как мы не короли, то не мешало бы знать, что тот, кто заставляет себя ждать, в первую очередь, не уважает самого себя. Во всяком случае так записано в правилах делового этикета. Если человек не уважает самого себя, то будут ли его уважать другие? Поэтому чтобы Вам сопутствовал успех, в Ваш девиз следует включить такие понятия, как пунктуальность, обязательность, компетентность.

Всегда немедленно отвечайте на любое проявление заинтересованности, даже если Вы еще не приняли окончательного решения. Иностранцев часто обескураживает явная медлительность, заторможенность, отсутствие интереса у наших предпринимателей.

Докажите, что Вы можете работать иначе, и дайте ответ на поступившее предложение в течение суток. Помните, что доставка письма у нашей почты занимает пару недель, а за это время потенциальный партнер получит десятки предложений от Ваших конкурентов по факсу. Поэтому было бы совсем неплохо взять на вооружение лозунг японских бизнесменов: реагировать немедленно, действовать молниеносно.

Прежде чем устанавливать контакты с партнерами, необходимо знать, смогут ли они без особых проблем связаться с Вами. Если у Вас нет факса или выхода на электронную почту, а только постоянно занятый телефон, откажитесь от контакта с партнерами — это бесполезно. Ничего у Вас не выйдет. Поэтому обратите внимание на средства связи.

Вы получили ряд деловых предложений. Можете ли Вы решить после первого разговора, кого принимать всерьез? С кем вступить в деловые отношения? Ясно, что не с любым и каждым.

На Западе и у нас в России за один день и за пару сотен долларов зарегистрируют любую фирму, дадут разрешение на открытие конторы в Вашей собственной квартире, примут заявку на доставку корреспонденции по самому престижному адресу. Поэтому Ваша задача установить, что данная фирма действительно существует, что она надежна и преуспевает. Сегодня сплошь и рядом бывает, что с инофирмой заключаются миллионные контракты, хотя она на своем счету имеет всего несколько тысяч долларов. Поэтому Вы должны, согласно мудрой русской поговорке, семь раз отмерить, прежде чем принять единственно правильное решение. Из сказанного следует — особое внимание надо уделить подбору партнеров.

Трудности в общении с иностранными партнерами состоят в том, что они, мыслят совсем другими категориями. Но цель их понятна: во время переговоров они хотят добиться твердых решений и конкретных ответов хотя бы на некоторые свои вопросы. В отличие от нас им не нужны документы в трех экземплярах, с двумя подписями, скрепленными печатью. Для них это абсолютно несущественно и вполне достаточно, чтобы на контрактах стояла печать. Кроме того, в деловом мире широко распространены «письма о намерениях». Компании пишут друг другу, чтобы проинформировать о своих намерениях относительно сотрудничества в каком-то деле.

Это ни на кого не налагает никаких обязательств. Такие письма указывают лишь на то, что люди серьезно относятся к бизнесу, и если у Вас действительно есть, что предложить, то провести переговоры для заключения сделки следует без промедления. Учитесь искусству ведения переговоров.

У нас в стране Вы всегда имеете возможность получить достоверную информацию о мировых рынках. Изучите ее, прежде чем ехать за границу. Очень важно ясно представить себе, что Вы уже знаете и что собираетесь узнать, что Вы можете предложить и что хотите приобрести. При этом имейте в виду: успех, как правило, достается компетентным и удачливым. Его добиваются люди с сильным, цепким, даже агрессивным началом — тот, кто активно работает с партнером. Он не считает, что достаточно подписать контракт, а потом сидеть и ждать.

Он обволакивает партнера своим неусыпным вниманием и разными путями держит его на «коротком поводке». Он его обзванивает, активно с ним занимается, заставляя его помнить о себе каждый день и каждый час. Он использует весь спектр человеческих отношений — от любви и лести до угроз — и в конце концов достигает всего, чего хочет.

Отсюда вывод: тщательно готовьтесь к любой деловой встрече и тесной работе с любым партнером, независимо от того, нравится он Вам или нет. На зарубежного партнера не произведешь впечатления хитроумными планами. Даже не пытайтесь сделать предложение, заявив: «Да мы с Вами горы свернем! Да я Вам хоть черта с рогами достану!» Там всегда считают снизу: арендная плата, плата за средства связи, расходы на делопроизводство и т.д. Подсчитывают все расходы, ожидаемую прибыль и сколько партнеров в ней участвуют. Так что прежде чем предлагать свои идеи, следует все просчитать и ответить на все возникающие у контрагента вопросы, а не ссылаться на то, что Вы сегодня на его вопрос не готовы ответить, а вот завтра непременно ответите. Прежде чем начать любое дело, просчитайте все вплоть до мелочей.

Не приступайте к производству товаров и услуг, пока не убедитесь, что сможете реализовать свою продукцию. Если на нее нет спроса, то нет и смысла ее выпускать. Что нужно людям? Это можно узнать только после тщательного изучения рынка, что требует времени и денег. Но средства, затраченные на изучение рынка, многократно окупятся в будущем. Рынком владеет тот, кто владеет информацией.

Неплохо задуматься о том, как бы Вы хотели себя представить, какой образ фирмы создать. Имидж можно создать с помощью запоминающихся слоганов, фирменных бланков, конвертов, визиток и т.п. Не следует недооценивать воздействия, которое оказывает на получателя внешний вид Вашего письма, Вашей визитной карточки. Так можно растерять репутацию. И клиентов тоже.

Есть ли у Вас рекламные проспекты, брошюры, написанные профессионалами, о том, чем занимается Ваша фирма? Или Вы собираетесь лично сами сотни раз подряд рассказывать любому и каждому о Вашей фирме только для того, чтобы Ваш рассказ забыли, расставшись с Вами? Наш совет — создать свой имидж.

Не помешает и знание иностранного языка. Переговоры через переводчика — не лучший вариант. Если Вы, Ваши заместители, Ваши сотрудники не могут общаться на языке партнера, оставьте свои надежды на успешное сотрудничество с инофирмами. Учите язык, а возраст — не помеха. Великий русский ученый (Вы его знаете), владея несколькими языками, начал в преклонном возрасте изучать французский и добился успеха! Отсюда вывод: знать хотя бы один иностранный язык.

Ваше рабочее место должно излучать радость и покой как для Вас, так и для посетителя. Интерьер формирует внутреннее состояние. Это ведет к росту продуктивности труда и улучшению самочувствия людей. Поэтому забота о придании привлекательности рабочему месту должна в значительной мере определять деятельность каждого делового человека. Позаботьтесь об интерьере.

Никогда не унывайте. Если в Вашей жизни наступила черная полоса — не расстраивайтесь. Относитесь к этому философски. Маршал Блюхер в таком случае любил говорить: «Крупные неприятности проходят, а на мелкие не стоит обращать внимания». Поэтому никогда и ни при каких условиях не впадайте в отчаяние.

Помните, что в современном мире успеха добивается тот, кто знаком с различными формами организации производства и маркетинга, кто освоил современные информационные технологии, кто знает иностранные языки и чье мышление достаточно гибко и утонченно, чтобы справиться с нарастающим валом проблем. Как бы ни было Вам тяжело, следуйте старой народной мудрости — использовать во благо все трудности.

И последней совет: все сроки исполнения обещаний надо умножать на два, все предложения о помощи надо делить на два, всякую рекламу надо делить на четыре. Как правило, это не относится к порядочным партнерам, но если Вы и этот совет будете держать в голове, то у Вас появится дополнительный запас прочности.

В 1912 году российскими предпринимателями были выработаны семь принципов ведения дел в России:

— уважай власть;
— уважай право частной собственности;
— уважай человека труда;
— будь целеустремленным;
— будь верен своему слову;
— будь честен;
— живи по средствам.

К выше сказанному можно добавить:

— руководствуйтесь в работе тремя «не»: не раздражайтесь, не теряйтесь, не распыляйтесь;

— будьте терпимы к недостаткам партнеров, если эти недостатки не мешают Вашему бизнесу;

— помните, что нет ничего болезненнее для человека чем унижение — оно никогда не забывается и не прощается.