КОНТРОЛИРУЕМЫЙ ДИАЛОГ И ДРУГИЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ

Даже самый удачно сформулированный вопрос ничего не даст, если вы не выслушаете внимательно ответ, данный на него собеседником. Прослушав десятиминутное устное сообщение, человек понимает и запоминает из сказанного всего лишь половину. Через два дня он забывает из того, что запомнил, еще половину. Другими словами, следует иметь в виду, что память может удержать всего лишь четвертую часть того, что было сказано всего несколько дней назад.

Чтобы эффективно слушать, недостаточно просто не говорить. От высказываний можно воздерживаться по многим причинам. Собеседник, возможно, вежливо ждет своей очереди или обдумывает предстоящее высказывание. Люди часто не слушают, что им говорят во время разговора или спора. Им гораздо интереснее обдумывать свои мысли, нежели выслушивать идеи или мысли других. Ученые Чикагского университета называют такую ситуацию «дуолог». Это совсем не то, что «диалог».

«Диалог» — это ситуация, когда два человека разговаривают. Это обмен мыслями.«Дуолог» — это ситуация, когда процесс «говорения» не связан с обменом мыслями. «Дуолог» протекает примерно так: один говорит, другой в это время обдумывает, что ему сказать, когда первый закончит говорить. Оба говорят по очереди, но ни тот ни другой не слушают собеседника. Каждому интереснее не то, что говорит другой, а то, что скажет он сам.

Хотите влиять на ситуацию — слушайте, что говорит партнер. Он может сказать нечто весьма ценное. Слушайте внимательно, извлекайте из этого пользу. Для этого концентрируйте внимание на следующих моментах:

• Слушайте, чтобы найти ключевые слова.
• Слушайте, чтобы найти ключевые идеи.
• Слушайте, чтобы определить возможность маневра.
• Слушайте, чтобы найти противоречия в рассуждениях собеседника.

Для того чтобы не пропустить ни одного важного, ключевого слова и мысли партнера по переговорам, необходимо овладеть техникой контролируемого диалога и другими техниками активного слушания.

Техника контролируемого диалога

Сложнее всего «выключить» собственные мысли. Дело в том, что человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит. Поэтому по мере поступления высказываний вы успеваете думать о своем, и ваши мысли мешают вам внимательно слушать собеседника.

Умейте сосредоточиваться на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Не допускайте «блуждания» мыслей.

Проговаривайте про себя каждое слово говорящего, чтобы выключить свои мысли. Это основной секрет хорошего слушания. Повторяйте про себя каждое слово вашего партнера по переговорам! Ловите каждое слово, ибо это золото, ваш капитал! Учитесь «сканировать» каждую фразу, выискивая ключевые слова. «Выжимайте» каждую реплику и делайте из нее «сок». Все важное и ценное ваш клиент вам скажет сам. Тренируйтесь ежедневно, в быту, и вы поймете, что качество вашего слушания и понимания человека изменится.

Прием «заинтересованное слушание». Слушайте не то, что вы хотите услышать, а то, что говорит ваш партнер. Многие слушают, как через сито, чтобы утвердиться в своем мнении, зацепиться за то, с чем не согласны, и затем поспорить. Если вы искренне заинтересуетесь собеседником и предложенными им темами разговора, вы начнете понимать его лучше. Прекратите просеивать информацию через сито своих мнений, установок, принятых за него решений, основанных на гипотезах. Слушайте безоценочно, т. е. принимайте его мнение таким, какое оно есть, не давая оценки; занимайте нейтральную позицию эксперта, а не критика. Обращайте внимание на невербальный язык, прежде всего на мимику и жесты, чтобы определить, что для вашего партнера действительно важно.

Дослушивайте каждую фразу до конца. До тех пор пока партнер не закончит говорить, воздерживайтесь формулировать ему свой ответ. Пока партнер продолжает говорить, нужно лишь внимательно его слушать. Недопустимо в это время делать предположения, толковать слова партнера и давать им оценку. До тех пор пока партнер полностью не высказался, запретите себе делать какие-либо ассоциации. Если вы готовите ответ, не дослушав до конца, вы часто пропускаете важные ключевые слова, которые могут служить поворотным пунктом для перевода разговора в нужное вам русло. Причем самые важные слова могут прозвучать как раз после паузы, если вы ее выдержали. Тренируйте свои память и внимание, систематически повторяя то, что вы слышите.

Прием «Уточнение». Умейте показать собеседнику, что вы действительно слушаете и понимаете его. Этого можно добиться уточняющими вопросами и активными эмоциями. Вторая цель уточняющих вопросов — это понять, говорите ли вы об одном и том же или ваш партнер имеет в виду что-то совсем другое. Слова-описания — это язык характеристик. Например: стол итальянский, письменный, из мореного дуба, высота 70 см, длина 120 см, ширина 60 см. Уже понятнее, уточняющие вопросы, возможно, не нужны. Но, узнав, что он дорогой, мы спрашиваем: сколько он стоит? Ведь дорогой — это опять же впечатление. Для меня он дорогой, потому что это стол моего любимого дедушки. А для кого-то он дорогой потому, что антиквариат. Как это понять без уточнения?

Прием «Эхо». «Эхо» — это дословное повторение ключевых слов собеседника. При этом используются вводные фразы тина «Насколько я вас понял(а)...», «Вы считаете, что...» и др.

Прием «Резюме». Это пересказ сути высказываний собеседника в сжатом и обобщенном виде. Используются вводные фразы: «Итак, вас интересует...», «Самыми важными критериями оценки для вас являются...».

Отражение эмоций собеседника, проговаривание своих эмоций. Не игнорируйте эмоции собеседника — это чревато непониманием или конфликтом. Проговаривайте свои чувства и чувства собеседника. Например: «Я вижу, что вы расстроены...», «Я переживаю/беспокоюсь, так как...»; «Я обескуражен(а), так как...» и т. д. Так вы показываете, что понимаете чувства собеседника, уважаете его; что вы искренни и человечны в своих намерениях. Работа с эмоциями непроста, но она способствует налаживанию доверительных отношений.

Сведем все правила активного слушания:

Недопустимо во время высказываний собеседника	Что делать во время высказываний собеседника
Параллельно обдумывать свои ответы	Выключить внутренний монолог, свои мысли
Толковать, делать предположения	Фразу собеседника начинайте «переваривать» только после того, как она произнесена до конца. Выдержите паузу. После паузы могут прозвучать самые важные слова
Сосредотачивать внимание только на важном для вас	Смысл активного слушания — определить важное для собеседника. Ищите ключевые слова
Давать оценку высказываниям	Слушать безоценочно (нейтрально)
Отвлекаться на визуальные впечатления	Обращать внимание на невербальный язык (мимику, жесты), чтобы понять, что важно для собеседника
Отвлекаться на собственные чувства	Вчувствоваться в состояние собеседника
Отвлекаться на свои образы, ассоциации, вспоминания	Избегать ассоциативного восприятия, выключить вспоминание, включить полное внимание
Пассивно слушать: не прилагать усилий, а лишь изображать внимание; легко отвлекаться на свои мысли	Использовать техники активного слушания: 1) контролируемый диалог; 2) переформулирование, интерпретация; 3) резюмирование
Не давать обратной связи	Давать обратную связь, налаживать взаимопонимание: 1) кивки головой, междометия; 2) техника «эхо» (повтор фразы); 3) вопрос-эхо
Не реагировать на эмоциональные реакции (в том числе на невербальные сигналы)	Присоединение к состоянию, отражение эмоций, проговаривание чувств собеседника

Haтaлья Тихоновна Бибaeвa - организационный консультант, сотрудник тренинговой компании Personnel Training Group

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ "ВЛИПАНИЯ"

Очень часто люди сознательно выбирают худший для них вариант развития событий. При этом они руководствуются не рациональными экономическими или другими неденежными принципами, а тем, что в экономике получило название "эффектом издержек влипания".

Парень выигрывает в лотерее бесплатный билет на футбольный матч любимой команды. Он не хочет идти на этот матч в одиночестве и уговаривает друга приобрести аналогичный билет. Когда они уже собираются отправиться на матч, разражается ужасная гроза. Победитель лотереи выглядывает из окна и говорит: «В такую погоду меня может просто смыть с трибуны. К черту этот матч. Лучше останемся дома». А может быть (особенно если имеет экономическое образование), он говорит: «Издержки, которые я понесу в результате грозы, значительно превышают ожидаемое мною наслаждение от матча. К черту этот матч. Лучше останемся дома». Как бы там ни было, но победитель лотереи отказывается от полученного приза. А что же его друг? Да он просто в ярости! Он требует немедленно отправиться на матч: «Я не хочу терять 12 долларов, которые заплатил за билет».

С точки зрения рационального экономического поведения друг ведет себя несколько странно. Ведь если издержки посещения матча превышают его выгоды, то в его наилучших интересах было бы воздержаться от посещения матча. Только предельные издержки должны оказывать влияние на окончательное решение о посещении матча, но никак не издержки влипания. Но с точки зрения друга, он крупно влип, уплатив 12 долл. Эти 12 долл. называются издержками влипания (sunk cost), а поведение друга — эффектом издержек влипания (sunk cost effect).

Примеры издержек влипания встречаются в огромном количестве в различных областях. Например, в конце 1981 г. специальная комиссия конгресса США пыталась понять, стоит ли продолжать субсидирование проекта постройки водного канала Теннесси—Томбигби (Tennessee—Tombigbee Waterway Project), который требовал для своего завершения значительных средств. Хотя проект оказался настолько затратным, что его стоило бы немедленно ликвидировать, конгресс принял решение о выделении дополнительных субсидий. Вот некоторые из аргументов, которыми руководствовались сенаторы.

«Ликвидация проекта, в который уже инвестировано 1,1 млрд. долл., станет беспрецедентным фактом растраты денег налогоплательщиков», — сказал на слушаньях сенатор Дентон.

«Завершение Теннесси—Томбигби не станет растратой денег налогоплательщиков. А вот ликвидация проекта на последней стадии его завершения будет бессмысленной растратой уже проинвестированных средств», — высказался сенатор Сасэр.

Похожая история произошла и с советским БАМом. Уже через несколько лет после начала строительства БАМ оказался инвестиционным проектом, который было выгодней немедленно ликвидировать, нежели продолжать. Тем не менее строительство было продолжено, и не завершено полностью и по сей день.

Насколько контролируемы издержки влипания, можно понять из следующего примера. При обсуждении вопроса о том, почему ядерная энергетика будет превалировать в будущем, один высокопоставленный чиновник департамента энергетики США популярно объяснил:

«В конце концов, ни один человек в здравом уме не решится закрыть проект стоимостью в 2,5 млрд. долл. И, как следствие, ни одна администрация не решится закрыть национальную программу атомной энергетики, в которую уже инвестировано 200 млрд. долл. Трюк нашей индустрии заключается в том, чтобы заложить как можно больше атомных электростанций и сделать это так, чтобы об этом не узнали борцы за окружающую среду. Когда же до них дойдет эта информация и они попытаются отменить нашу лицензию, у нас уже миллионы тонн стали в земле и никто, находящийся в здравом уме, не решится остановить нас».

Последняя фраза чиновника имеет смысл, только если под «здравым умом» понимать обычный ход мыслей людей. В этом случае подобное мышление является иррациональным независимо от того, насколько убедительными выглядят аргументы в его пользу. Повторим еще и еще раз: текущие решения не должны зависеть от издержек влипания.

Наряду с рассмотренными денежными издержками влипания на практике можно встретить множество неденежных издержек влипания. Поясним на примерах:

• Должен ли я поддерживать эти несложившиеся взаимоотношения? Я уже очень много вложил в них.
• Должна ли я оставаться на этой ужасной работе? Я потратила целый год, чтобы получить это место.
• Множество плохих фильмов оказывается просмотренным до конца только из-за того, что, когда человек осознал, насколько плох фильм, и должен был бы покинуть зал, он оказывается под воздействием нескольких потраченных минут и денег. Эти минуты и деньги (издержки влипания) и заставляют его дожидаться конца фильма, надеясь, что он будет лучше, чем начало.
• Многие военные конфликты продолжаются лишь из-за того, что одна из сторон не хочет идти на переговоры и требует продолжения боевых действия вплоть до полной победы. Необходимость полной победы объясняется тем, что ради нее уже принесено слишком много жертв. Любопытная логика.

Демонстрация издержек влипания

Опросы были проведены среди студентов колледжей. Ни один из них не отвечал более чем на один вопрос. Количество давших ответ приведено ниже сразу после формулировки вопроса.

Эксперимент 1

Вы потратили 100 долл. на билет, позволяющий вам провести свои выходные на горнолыжном курорте в Мичигане. Несколькими неделями позже вы приобрели за 50 долл. аналогичный билет, который отличается от уже имеющегося у вас лишь тем, что в нем указан горнолыжный курорт в Висконсине. Вы считаете, что получите намного большее удовольствие от выходных, проведенных в Висконсине, нежели от выходных, проведенных в Мичигане. Но когда вы собираетесь положить только что купленный билет в свой бумажник, обнаруживаете, что оба билета выписаны на один и тот же выходной. Уже слишком поздно продавать или сдавать приобретенные билеты. Вы должны выбрать, каким именно билетом воспользоваться. Каким билетом воспользовались бы вы?

• 100-долларовый билет в Мичиган — 33 человека
• 50-долларовый билет в Висконсин — 28 человек

В соответствии с постулатами классической экономики при принятии решения индивидуум должен учитывать только реальные издержки и выгоды, ожидаемые от каждой альтернативы.

Руководствуясь этим правилом, можно ожидать, что каждый человек выберет поездку, приносящую ему наибольшее удовольствие, — поездку в Висконсин. Однако только 46% всех опрошенных выбрали эту поездку. Это означает одно: что постулаты классической экономики о том, что 100% индивидуумов предпочтут поездку в Висконсин поездке в Мичиган, оказываются ложными. Очевидно, издержки влипания сыграли здесь не последнюю роль.

Эксперимент 2

Эксперимент 1 проводился при помощи простого опроса, и реальные деньги в нем, естественно, не использовались. Хотя многие исследования и обнаружили, что результаты экспериментов, проведенных при помощи опросов, полностью повторяют результаты экспериментов, в которые вовлечены реальные деньги, лучше перепроверить эти результаты в эксперименте с вовлечением реальных денег.

Для проведения эксперимента были выбраны 60 человек, подошедших к окошку кассы театра при университете Огайо, чтобы приобрести годовой абонемент на все постановки данного театра. После того как подошедший сообщал о своем желании приобрести абонемент, кассир продавал ему один из трех типов билетов, которые случайным образом выбирал из своего ящика. Первый тип билета стоил 15 долл. (его обычная цена), второй — 13 долл. (2-долларовый дисконт) и третий — 8 долл. (7-долларовый дисконт). Низкую цену кассир объяснял маркетинговой политикой театра.

Оказалось, что люди, купившие билеты по их обычной цене, посетили за год намного больше театральных постановок по сравнению с теми, кому повезло приобрести билеты с дисконтом.

Эксперимент 3

Ситуация 3А. Являясь президентом крупного авиаконцерна, вы приняли решение об инвестировании 10 млн. долл. в программу R&D. Целью программы является создание самолета-невидимки. Когда ваш проект был уже на 90% завершен, неожиданно на рынке появилась компания-конкурент и начала продавать аналогичные самолеты, оснащенные противорадарными системами. Дальше — хуже. Выясняется, что самолеты компании-конкурента намного быстрее и экономичнее, нежели ваш самолет. Должны ли вы инвестировать оставшиеся 10% фондов для завершения проекта по созданию самолета-невидимки?

• Да — 41
• Нет — 7

Ситуация 3В. Как президент авиаконцерна вы получаете следующее предложение от одного из своих работников: использовать последний миллион исследовательского бюджета вашей компании на программу по разработке самолета-невидимки. В то же время вам известно, что компания-конкурент уже начала собственную программу разработки подобного самолета, который, судя по всему, будет более быстрым и более экономичным, чем самолет, который вы можете построить, используя доступные ресурсы. Должны ли вы инвестировать последний миллион вашего исследовательского бюджета в создание самолета-невидимки?

• Да — 10
• Нет — 50

Единственное существенное различие между этими двумя ситуациями заключается в том, что в ситуации 3А миллионы уже были инвестированы, а в ситуации 3В никаких инвестиций не было проведено. Если в ситуации 3В большинство респондентов сочло проведение проекта плохой идеей, то в ситуации 3А те же респонденты настаивали на его завершении.

Очевидно, что какие-либо разумные причины для завершения проекта отсутствуют. А единственная неразумная причина, которая бы смогла объяснить подобное поведение, — это издержки влипания.

Эксперимент 4

Ситуации 4А и 4В идентичны ситуациям ЗА и 3В, за исключением того, что в конце каждой ситуации теперь добавлена небольшая приписка: «Используйте шкалу от 0 до 100, где 0 = нет шансов и 100 = наверняка. Укажите такое число, лежащее на этой шкале, которое бы отражало вашу оценку реального финансового успеха самолета».

Средняя оценка 76 респондентов в ситуации 4А оказалась равной 41. А средняя оценка 82 респондентов в ситуации 4В оказалась равной 34.

Эти результаты позволяют нам прийти к выводу, что в случае, когда в ситуацию вовлечены издержки влипания, индивидуумы начинают переоценивать вероятность того, что проект создания самолета окажется успешным.

С уверенностью трудно сказать, является эта переоценка катализатором решения продолжить инвестиции в проект или же, наоборот, следствием принятого решения об инвестировании.

Возможный изъян в экспериментах 3 и 4 может заключаться в том, что в ситуациях 3А и 4А цена создания самолета равна 10 млн. долл. А в ситуациях 3В и 4В он стоит всего лишь 1 млн. долл. Возможно, респонденты в ситуации 3В не захотели вложить деньги в проект из-за своих предчувствий, что самолет, который стоит всего лишь 1 млн. долл., хорошим получиться не может. У респондентов в ситуации 3А отсутствовали причины для подобного беспокойства, и поэтому они оказались готовы вложить дополнительно 1 млн. долл. для завершения проекта. Мы проверим эту гипотезу в эксперименте 5.

Эксперимент 5

Ситуация, использованная в этом эксперименте, идентична ситуации 3В, за исключением того, что сумму в 1 млн. долл. заменили на 10 млн. долл. Решение респондентов относительно постройки самолета оказалось следующим:

• Да — 10
• Нет — 50

Данные, использованные в эксперименте 5, идентичны данным, использованным в ситуации 3В. Поэтому можно заключить, что в ситуации 3В решение не строить самолет было вызвано не незначительной ценой самолета по сравнению с его ценой в ситуации 3А.

Различные ответы на вопросы в ситуациях 3А и 3Б являются следствием того, что при ответе на вопрос в ситуации 3А индивидуумы оказались под воздействием издержек влипания.

Эксперимент 6

Рассмотрим еще одну ситуацию. По дороге домой вы заходите в магазин и покупаете ужин для микроволновки всего лишь за 3 долл., тогда как его обычная цена равна 5 долл. Несколькими часами позже вы решаете, что пора ужинать, и уже готовы положить купленный ужин в микроволновую печь. Вдруг вам в голову приходит отличная идея: позвать друга, чтобы вместе поужинать и посмотреть хороший кинофильм по телевизору. Друг соглашается, и вы мчитесь в тот самый магазин, чтобы приобрести второй ужин. Но в магазине оказывается, что распродажа 3-долларовых ужинов уже закончилась и цена ужина обычная — 5 долл. Поэтому вы вынуждены приобрести ужин за 5 долл. Придя домой, вы закидываете оба ужина в микроволновку. Неожиданно, когда оба ужина уже почти готовы, раздается телефонный звонок. Это ваш друг: он, к сожалению, прийти не сможет. Вы не настолько голодны, чтобы съесть оба ужина, но и заморозить один из них уже не можете. Вам придется съесть один ужин и выбросить другой. Какой ужин вы съедите?

• За 3 долл. — 2
• За 5 долл. — 21
• Безразлично — 66

Так как выгоды и издержки использования в пищу 3-долларового и 5-долларового ужинов равны, то мы должны ожидать (в соответствии с аксиомами традиционной экономики), что любой человек будет индифферентен к любому из них. Однако издержки влипания повышают выгоды использования 5-долларового ужина. Так как причины, толкнувшие некоторых индивидуумов выбрать 3-долларовый ужин, основываются на неизвестных нам факторах, то будет разумным не рассматривать этих респондентов. Из оставшихся 87 человек 76% выбрали «безразлично». Подобные результаты позволяют утверждать, что прогнозы традиционной экономической теории о том, что 100% индивидуумов должны быть индифферентными к обоим ужинам, неверны.

Выбор большим количеством индивидуумов 5-долларового ужина (по сравнению с количеством индивидуумов, выбравших 3-долларовый ужин) объясняется воздействием эффекта издержек влипания. Людям кажется, что, так как они затратили большие средства на приобретение 5-долларового ужина, наиболее экономным решением будет съесть именно его. Но очевидно, что это абсолютно бессмысленный акт, вызванный психологическим воздействием издержек влипания. Своего рода лжеэкономия.

Эксперимент 7

Ситуация 7А. Являясь собственником издательства, вы должны принять решение о модернизации своего производства. Для этого вы можете приобрести за 200 тыс. долл. новый печатный станок или на ту же сумму пополнить свой автомобильный парк новыми грузовиками. Вы выбираете новые грузовики, которые смогут доставлять вашу продукцию в два раза быстрее, нежели это делали старые, и при тех же издержках.

Через неделю после того как вы приобрели грузовики, проходит слух, что один из ваших конкурентов испытывает серьезные финансовые затруднения. Пытаясь достать хоть немного наличных денег, этот конкурент обращается к вам с просьбой купить его компьютеризированный печатный станок всего лишь за 10 тыс. долл. По сравнению с вашим старым станком этот будет работать на 50% быстрее и с меньшими в два раза издержками на обслуживание. Вы знаете, что не сможете продать свой старый станок, чтобы выручить деньги для покупки нового. Старый станок был построен по вашему индивидуальному заказу и обладает уникальными характеристиками, которые не могут быть модифицированы. Ваши собственные сбережения составляют как раз 10 тыс. долл.

Должны ли вы купить компьютеризированный печатный станок у своего обанкротившегося конкурента?

• Да — 49
• Нет — 15

Ситуация 7В. Являясь собственником издательства, вы должны принять решение о модернизации своего производства. Для этого вы можете приобрести за 200 тыс. долл. новый печатный станок или на ту же сумму пополнить свой автомобильный парк новыми грузовиками. Вы выбираете новый печатный станок, который будет работать в два раза быстрее старого и при тех же издержках.

Через неделю после того как вы приобрели новый станок, проходит слух, что один из ваших конкурентов испытывает серьезные финансовые затруднения. Пытаясь достать хоть немного наличных денег, этот конкурент обращается к вам с просьбой купить его компьютеризированный печатный станок всего лишь за 10 тыс. долл. По сравнению с вашим новым станком этот будет работать на 50% быстрее и с меньшими в два раза издержками на обслуживание. Вы знаете, что не сможете продать свой старый станок, чтобы выручить деньги для покупки нового. Старый станок был построен по вашему индивидуальному заказу и обладает уникальными характеристиками, которые не могут быть модифицированы. Ваши собственные сбережения составляют как раз 10 тыс. долл.

Должны ли вы купить компьютеризированный печатный станок у своего обанкротившегося конкурента?

• Да — 43
• Нет — 38

Несмотря на то, что приобретение нового печатного станка приведет к одинаковому пропорциональному увеличению производительности как в ситуации 7А, так и в ситуации 7В, значительно большее количество индивидуумов захотело приобрести станок в ситуации 7А. Когда опрашиваемых попросили указать причину сделанного выбора, те из опрашиваемых в ситуации 7В, которые решили не покупать станок, указали следующую причину: «Я уже имею новый, хороший станок, который стоил мне кучу денег».

Получается, что опрашиваемые имели значительно меньше мотиваций покупать новый станок, если им казалось, что эта покупка повторяет только что сделанную. Отказываясь от покупки нового станка, опрашиваемые считали, что подобным образом они экономят свои деньги.

Подобное поведение имеет одно любопытное приложение: если в ситуацию вовлечены собственные денежные средства опрашиваемого или он несет личную ответственность за проведение инвестиций, то воздействие издержек влипания будет намного более значительным, нежели в ситуациях, в которые не вовлечены собственные средства или отсутствует личная ответственность.

Убедимся в этом на эксперименте 8.

Эксперимент 8

Ситуация 8A. Авиаконцерн АСМЕ Airline Company принял решение об инвестировании 10 млн. долл. в программу R&D.

Цель программы — создание самолета-невидимки. Когда проект был уже на 90% завершен, неожиданно на рынке появилась компания-конкурент и начала продавать аналогичные самолеты, оснащенные противорадарными системами. Более того. Выясняется, что самолеты компании-конкурента намного быстрее и экономичнее, нежели самолет, который создаст ACME.

Должен ли авиаконцерн инвестировать оставшиеся 10% фондов для завершения проекта по созданию самолета-невидимки?

• Да — 37
• Нет — 21

Ситуация 8B. Авиаконцерн ACME Airline Company получил предложение от одного из своих работников: использовать последний миллион исследовательского бюджета компании на программу по разработке самолета-невидимки. В то же время стало известно, что компания-конкурент уже начала собственную программу разработки подобного самолета и ее самолет, судя по всему, будет более быстрым и более экономичным, чем самолет, который может построить АСМЕ, используя доступные ей ресурсы.

Должна ли АСМЕ инвестировать последний миллион своего исследовательского бюджета в создание самолета-невидимки?

• Да — 2
• Нет — 35

Ответы на вопросы в ситуациях 8А и 3А существенно отличаются друг от друга. Когда индивидуумы принимали решение о постройке самолета от лица президента корпорации, они оказывались под значительно большим влиянием издержек влипания, нежели когда они принимали решение с точки зрения стороннего наблюдателя. Но даже когда решение принимается с точки зрения стороннего наблюдателя, эффект издержек влипания остается более чем значимым.

В эксперименте 9 мы немного поманипулируем личной вовлеченностью индивидуума. В эксперименте 1 опрашиваемый платил за билеты в Мичиган и Висконсин. А исчезнет ли эффект издержек влипания, если билеты индивидуум получит бесплатно?

Эксперимент 9

Солнечным утром в вашей квартире раздается телефонный звонок, и ведущий местной радиостанции сообщает вам, что вы выиграли бесплатный билет, позволяющий вам провести свои выходные на горнолыжном курорте в Мичигане или в Висконсине. Вы считаете, что получите намного большее удовольствие от выходных, проведенных в Висконсине, нежели от выходных, проведенных в Мичигане. Но все же звоните в туристическое агентство, чтобы узнать стоимость каждого билета. Оказывается, что билет в Мичиган стоит 100 долл., а билет в Висконсин — 50 долл. Вам нужно выбирать.

Какой билет выбрали бы вы?

• 100-долларовый билет в Мичиган — 44
• 50-долларовый билет в Висконсин — 42

Похоже, что эффект издержек влипания не пропадает, даже когда субъект никаких денег не платит.

Эксперт Николай Борисович Pyдык, кафедра корпоративного управления и финансов Высшей школы международного бизнеса Академии народного хозяйства при Правительстве РФ

10 КАЧЕСТВ УСПЕШНОГО ЧЕЛОВЕКА

Успех и его достижение – одна из популярнейших тем в современной психологии. Написаны уже тонны книг на тему «как достичь успеха», а глянцевые журналы навязывают нам однотипные образы успешных людей.

Но что такое успех на самом деле? И действительно ли он в соответствии со стандартами общества: престижная высокооплачиваемая работа, автомобиль дорогой марки, одежда от известных дизайнеров?

Мне очень нравится в этом смысле высказывание «отца» коучинга (современной технологии помощи человеку в достижении его целей и раскрытии потенциала) Томаса Леонарда: «Клиент сам для себя определяет, что такое успех». Это дает возможность двигаться именно к своему успеху, а не к навязанному кем-то образу.

При этом у многих успешных людей, реализующих свои цели и свой потенциал, можно выделить общие черты, отличающие их от других. Чем успешный человек отличается от неуспешного?

Топ-10 качеств успешного человека:

1. Успешный человек ищет возможности, неуспешный – отговорки и все новые препятствия.

Возьмем такую ситуацию – нехватка денег. Успешный человек будет искать возможности заработать, знания, как управлять деньгами; неуспешный – причины, почему он не может заработать в «этой» стране.

2. Успешный человек действует, неуспешный откладывает действие на потом.

Успешный действует, несмотря на лень, страх, незнание. Неуспешный постоянно накапливает знания, которые не применяет, все время ждет благоприятного момента, а он все никак не наступает. Как метко подметил один мудрый человек: «Лето – мертвый сезон и пора отпусков, осень – пора отправлять детей в школу, зима – новогодние каникулы, весна – начало дачного сезона. А лучше жить-то когда?»

3. Успешный стремится к большему, чем он есть сейчас, неуспешный предпочитает статус кво.

«Тогда не мог, а сейчас смог», – внутренний диалог успешного человека. «А зачем? И так сойдет», – внутренний диалог неуспешного человека.

4. Успешный падает и снова поднимется, неуспешный боится упасть, совершить ошибку, а если падает, то уже не стремится подняться.

В биографиях знаменитых людей часто можно прочесть о моментах поражения, серьезных потерях. Это своеобразный момент истины, поведение в котором и определяет успешность человека.

5. Успешный – самомотивированный, неуспешному нужна мотивация извне.

Как правило, успешный мотивирован азартом, желанием доказать свою силу, искренним интересом к самой деятельности. Неуспешного надо постоянно мотивировать материальными благами, одобрением окружающих.

6. Успешный рискует, неуспешный боится рисковать.

К счастью или к сожалению, жизнь непредсказуема, и в самый лучший план могут вмешаться неблагоприятные обстоятельства. Успешный человек понимает это и делает шаг в неизвестность.

7. Успешный терпелив, готов долго идти к своей цели, неуспешный хочет все и сразу.

Кто-то из великих сказал: «Гений – это 1% везения и 99% упорного труда».

8. Успешный не боится отказов, неуспешного отказы выбивают из седла.

«Жизненный успех человека определяется количеством «неудобных разговоров», которые он выдержал», – Тимоти Феррис.

9. Успешный верит в себя, неуспешный верит словам других о себе.

Показателен в этом смысле психологический эксперимент: по сговору все участники называли квадрат кругом, и только один участник, который не знал о сговоре, утверждал обратное. Большинство людей, не знавших о сговоре, через некоторое время соглашались с общей точкой зрения.

10. Успешный следует зову большой Мечты, Достойной цели в жизни, неуспешный преследует мелкие цели.

Истории известно немало примеров, когда настоящий успех приходил к тем, кто выбирал недостижимую на первый взгляд цель, которая значительно превышала их возможности на момент выбора.

Каждый человек может стать успешным, если захочет и разовьет в себе необходимые качества.

.

О СКОРОТЕЧНОСТИ ЖИЗНИ

1. Большинство смертных жалуется, Паулин, на коварство природы: дескать, рождаемся мы так ненадолго и отведенное нам время пролетает так скоро, что, за исключением разве что немногих, мы уходим из жизни, еще не успев к ней как следует подготовиться. Об этом всеобщем, как принято считать, бедствии вопит не только невежественная толпа; не только чернь, но и многие славные мужи не сдержали горестных жалоб перед лицом такой напасти. Вот величайший из врачевателей восклицает: "Жизнь коротка, искусство длинно". Вот Аристотель предъявляет природе претензию, мало приличествующую мудрецу: "Иным животным она по милости своей настолько удлинила век, что они переживают по пять, а то и по десять поколений; а человеку, рожденному для великих дел, положила конец куда скорейший". Нет, не мало времени мы имеем, а много теряем. Жизнь дана нам достаточно долгая, и ее с избытком хватит на свершение величайших дел, если распределить ее с умом. Но если она не направляется доброю целью, если наша расточительность и небрежность позволяют ей утекать у нас меж пальцев, то когда пробьет наш последний час, мы с удивлением обнаруживаем, что жизнь, течения которой мы не заметили, истекла.

Именно так: мы не получили короткую жизнь, а сделали ее короткой. Мы не обделены ею, а бессовестно ее проматываем. Как богатое царское достояние, перейдя в руки дурного хозяина, в мгновение ока разлетается по ветру, а имущество, пусть и скромное, переданное доброму хранителю, умножается, так и время нашей жизни удлиняется для того, кто умно им распорядится.

2. Что мы жалуемся на природу вещей? Она к нам благосклонна, и жизнь длинна, если знаешь, на что ее употребить. Но чем мы заняты? Один погряз в ненасытной алчности, другой – в суете бесконечных трудов и бесплодной деятельности; один насасывается, как губка, вином, другой дремлет в беспробудной лени; одного терзает вечно зависимое от чужих мнений тщеславие, другого страсть к торговле гонит очертя голову по всем морям и землям за наживой; иных снедает воинственный пыл: они ни на миг не перестают думать об опасностях, где-то кому-то угрожающих, и тревожиться за собственную безопасность; есть люди, полные беззаветной преданности начальству и отдающие себя в добровольное рабство; многих захватила зависть к чужому богатству, многих – попечение о собственном; большинство же людей не преследует определенной цели, их бросает из стороны в сторону зыбкое, непостоянное, самому себе опротивевшее легкомыслие; они устремляются то к одному, то к другому, а некоторых и вовсе ничто не привлекает, они ни в чем не видят путеводной цели, и рок настигает их в расслаблении сонной зевоты. Вот уж поистине прав величайший из поэтов, чье изречение мы могли бы принять как оракул: "Ничтожно мала та часть жизни, в которую мы живем". Ибо все прочее не жизнь, а времяпрепровождение.

3. Думаешь, я говорю об общепризнанных неудачниках? Взгляни на других, чье счастье всем кружит головы: они же задыхаются под тяжестью того, что зовут благами. Сколь многих гнетет богатство! Сколько крови портит многим красноречие и ежедневная обязанность блистать умом! А сколькие теряют здоровье в нескончаемых наслаждениях! Скольким не дает перевести дух неиссякающий поток клиентов! Да перебери ты, наконец, всех их, снизу доверху: этот ищет адвоката, этот бежит ходатайствовать, тот обвиняется, тот защищает, тот судит – никому нет дела до себя, каждый поглощен другим. Спроси о тех, чьи имена у всех на устах: чем таким они примечательны? А вот чем: один – попечитель одних, другой – других, только о себе самом никто не печется.

4. Иные возмущаются, жалуются, что вот, мол, высокопоставленные лица презирают нас, не находят, видите ли, времени нас принять, когда мы желаем их видеть: чистейшее безумие! Да как смеешь ты сетовать на высокомерие другого, если сам для себя никогда не находишь времени? Он-то тебя, какой ты ни есть, все-таки заметит иногда, хоть и с досадой на лице; он тебя все-таки выслушает и домой к себе пустит; ты же сам себя никогда не заметишь, никогда не выслушаешь. А значит и нечего тебе роптать на кого-то, будто тебе отказали в твоем праве на внимание; ты говоришь, что хотел побыть с другим, но ведь ты сам с собой ни минуты побыть не в силах.

5. Хочется остановить в толпе какого-нибудь старика и спросить: "Достиг ты, видно, последнего доступного человеку возраста – лет тебе, верно, сто, а то и больше; попробуй-ка припомнить свою жизнь и произвести подсчет. Прикинь, сколько отнял из этого времени кредитор, сколько подружка, сколько патрон, сколько клиент; сколько ушло на ссоры с женой, на наказание слуг, на беготню по делам; добавь сюда болезни, в которых сам повинен, добавь просто так без пользы проведенное время, и ты увидишь, что тебе сейчас гораздо больше лет, чем ты действительно прожил. Вспомни, когда ты исполнял свои собственные решения; посчитай дни, прошедшие так, как ты наметил; вспомни дни, когда ты располагал собой, когда твое лицо хранило свое естественное выражение, когда в душе не было тревоги; прикинь, сколько настоящего дела успел ты сделать за столь долгий век, и увидишь, что большую часть твоей жизни расхитили по кускам чужие люди, а ты и не понимал, что теряешь. Вспомни, сколько отняли у тебя пустые огорчения, глупые радости, алчные стремления, лживолюбезная болтовня и как ничтожно мало осталось тебе твоего, подсчитай, и ты поймешь, что в свои сто лет умираешь безвременно".

6. Присмотрись: люди, вознесенные на вершины власти и могущества, невольно вздыхают порой о желанном досуге и восхваляют его так, что можно подумать, они предпочли бы его всему, что имеют. Нередко они мечтают опуститься с этих своих высот – если бы только они могли быть уверены, что уцелеют при этом; ибо чрезмерное счастье обрушивается под собственной тяжестью, даже без внешнего потрясения или нападения со стороны.

7. Будь ваша жизнь длиной хоть в тысячу лет, все равно она окажется ничтожно мала: подобные пороки способны пожрать без остатка сколько угодно столетий. Отведенный нам срок природа сделала скоротечным, но разум его удлиняет; у вас же он просто не может не пролететь мгновенно: вы не стараетесь сохранить его, удержать, замедлить стремительный бег времени – вы позволяете ему проходить, словно у вас его в избытке и вам нетрудно восстановить утраченное.

8. Ну и наконец, всем известно, что занятый человек ничему не может выучиться как следует: ни красноречию, ни свободным наукам, поскольку рассеянный дух ничего не усваивает глубоко, как бы выплевывая все, что пытаются насильно впихнуть в него. Самое недоступное для занятого человека – жить, ибо нет науки труднее. Преподавателей всех прочих наук сколько угодно; в некоторых, случается, даже маленькие мальчики настолько преуспевают, что сами могут преподавать. Жить же нужно учиться всю жизнь, и, что покажется тебе, наверное, вовсе странным, всю жизнь нужно учиться умирать. Сколько великий мужей, оставив все, что им мешало, отказавшись от богатства, от обязанностей, от удовольствий, отдавались вплоть до глубокой старости одному занятию – научиться жить: однако большинство из них ушли из жизни, признавая, что так и не научились. Что уж говорить о прочих?

9. Итак, пусть седина и морщины не заставляют тебя думать, что человек прожил долго: скорее, он не долго прожил, а долго пробыл на земле. Ведь встретив человека, которого буря настигла при отплытии из гавани и разбушевавшиеся ветры долго гоняли по кругу, не вынося из родного залива, ты не станешь считать его бывалым мореходом? Верно, он долго пробыл в море, но не совершая плавание, а болтаясь в волнах игрушкой ветров. Я не перестаю удивляться, видя как люди просят уделить им время, а другие без малейшего затруднения соглашаются это сделать. При этом те и другие обращают внимание лишь на предмет, ради которого просят о времени, и ни один не замечает самого времени: как будто один ничего не просил, а другой ничего не отдал. Драгоценнейшая вещь на свете не принимается всерьез: их обманывает то, что она бестелесная. Ее нельзя ни увидеть, ни потрогать, и оттого она ценится дешевле всего, вернее, никак не ценится.

10. Никто не возместит тебе потерянные годы, никто не вернет тебе тебя. Время твоей жизни, однажды начав свой бег, пойдет вперед, не останавливаясь и не возвращаясь вспять. Оно движется беззвучно, ничем не выдавая быстроты своего бега: молча скользит мимо. Его не задержит ни царский указ, ни народное постановление: как оно пустилось в путь с первого мига твоей жизни, так и будет бежать вперед без остановки. Что же получается? Ты занят своими делами, а жизнь убегает; вот-вот явится смерть, и для нее-то уж тебе придется найти свободное время, хочешь ты того или нет.

11. Самая короткая и беспокойная жизнь бывает у людей, которые не помнят прошлого, пренебрегают настоящим, боятся будущего. Когда наступает конец, несчастные слишком поздно сознают, что всю жизнь были заняты, но ровно ничего не делали. Не думай, пожалуйста, что если они иногда сами призывают смерть, это доказывает, что они прожили долгую жизнь: ничего подобного. Просто по неразумию они часто сами не знают, чего хотят и устремляются как раз к тому, чего боятся; так нередко и смерть они призывают именно оттого, что страшатся ее больше всего на свете. Не вздумай также считать признаком долгожительства и то, что многим из них день зачастую кажется непомерно длинным и они жалуются, что никак не дождутся обеденного часа. Дело в том, что как только они перестают быть вечно заняты и оказываются на покое, они не могут найти себе места, не зная, как распорядиться своим досугом, как выдержать его.

12. Поэтому не завидуй, когда видишь не в первый раз надетую претексту, когда слышишь имя, знаменитое на форуме: эти вещи добываются ценой собственной жизни. Люди готовы убить все свои годы на то, чтобы один-единственный назывался их именем. Иные не успевают добраться до вершин, к которым зовет их честолюбие: жизнь покидает их, когда они только начали в жестокой борьбе пробиваться наверх. Иные, продравшись сквозь тысячи бесчестных подлостей, все же вырываются к вершинам чести и славы, и тут только их осеняет горестная мысль, что все тяготы перенесены ими лишь ради надгробной надписи. Иные на склоне лет расцвечивают свое будущее лучезарными надеждами, путая старость с юностью, и дряхлые силы изменяют им в разгаре новых бесстыдно грандиозных предприятий. Мерзок старик, испускающий дух посреди судебного заседания, разбирая тяжбу ничтожнейших склочников, жадно ловя одобрение нечего не смыслящих зрителей! Позор тому, кто умирает при исполнении служебных обязанностей, устав от жизни прежде, чем от работы! Позор тому, кто отправляется на тот свет, сидя за счетными книгами, на посмешище истомленному ожиданием наследнику!

13. Впрочем, так устроено большинство людей: они жаждут работать дольше, чем могут. Они изо всех сил борются с телесной слабостью, и сама старость лишь оттого им в тягость, что не позволяет работать. Закон не призывает в армию после пятидесяти; не назначает в сенат после шестидесяти; добиться для себя досуга людям легче от закона, чем от самих себя. Но пока они хватают, что можно, и становятся чужой добычей сами, пока не дают друг другу покоя, пока делают друг друга несчастными, – тем временем жизнь проходит, бесплодная, безрадостная, бесполезная для души. Никто не думает о смерти, всякий заходит в своих надеждах далеко вперед, а некоторые стараются забежать в своих планах вовсе по ту сторону жизни, заботясь об огромных надгробиях, о посвящении общественных зданий, о дарах, которые будут положены в погребальный костер и о пышной всем на зависть похоронной процессии. А ведь прожили они так ничтожно мало, что следовало бы хоронить их при свечах и факелах.

© Луций Анней Сенека

Лу́ций А́нней Се́нека, Сенека младший или просто Сенека (4 до н. э.— 65, Рим) — римский философ-стоик, поэт и государственный деятель. Воспитатель Нерона и один из крупнейших представителей стоицизма. Слава Сенеки как оратора и писателя пришла в 30 лет и возросла настолько, что разбудила зависть императора Калигулы и, в конце концов, он распорядился убить Сенеку, но одна из многочисленных наложниц императора уговорила его не делать этого, сославшись на то, что слабый здоровьем философ и так скоро умрет. Считался одним из самих богатых людей Рима. Был фактическим правителем Рима в молодые годы Нерона, однако позднее был оттеснён от власти, когда отказался санкционировать репрессии против противников Нерона и против христиан. Покончил жизнь самоубийством по приказу Нерона, чтобы избежать смертной казни.

КАЧЕСТВА УСПЕШНОЙ ЛИЧНОСТИ: СУЩЕСТВУЕТ ЛИ ФОРМУЛА УСПЕХА?

Психологический ключ к успеху, конечно, не единственный, а один из ряда других, к которым относятся профессионализм, конкретные знания, экономическая ситуация, везение, воспитание и т.д. Но именно психологический настрой и подготовка обеспечивают значительную долю вероятности успеха. Психологически успех предполагает стремление к положительному результату, удачному завершению задуманного. Что помогает и что мешает человеку добиться успеха; можно ли говорить о психологическом ключе к успеху, о психологических барьерах на пути к успеху?

Проблема успеха является междисциплинарной; в большей степени она нашла отражение в экономических, социологических, журналистских публикациях. Но и в психологии проблема успеха разрабатывается несколько десятилетий в рамках гуманистического и когнитивного подходов (А. Маслоу, К. Роджерс, А. Бандура,Э. Скиннер, Д. Роден и др.), индивидуальной психологии (А. Адлер). Отдельные составляющие успеха исследуются при изучении эффективности деятельности и мотивации достижения (К. Левин, Ф. Хоппе, Д. МакКлелланд, X. Хекхаузен, Р. Шпернберг, Т.О. Гордеева), развития одаренных детей (Ю.Д. Бабаева, К.А. Хеллер), факторов и личностных качеств успешных руководителей и предпринимателей (А.Л. Журавлев, Ю.М. Забродин, В.В. Новиков, Т.В. Корнилова, В.Г. Булыгина, М. Мелия и др.). В результате исследований были получены многочисленные данные о влиянии социально-психологических и личностных факторов на достижение результатов в конкретных сферах жизнедеятельности. Психологические исследования успеха включают изучение представлений индивидов и разных групп об эффективности и успешности, выявление личностных качеств, способствующих достижению успеха, мотивационные факторы достижения успеха и т.д.

Кто сегодня достигает наибольшего успеха в бизнесе? Важным источником информации о личностных особенностях бизнесменов выступает наблюдение за деятельностью наиболее успешных из них. На этом построены многие работы по изучению успеха в бизнесе.

М. Мелия на основе обобщения индивидуальных историй бизнесменов выделила три группы тех, кто составляет верхушку российского бизнеса.

1. Бывшие партийные, комсомольские работники, руководители крупных промышленных предприятий, которые вовремя сориентировались и сумели получить в собственность то, чем они в свое время управляли (предприятие, компанию и т.п.).
2. Активные, умные люди, которые благодаря исключительным деловым и личностным качествам, а также интуиции и знанию особенностей российского законодательства, организовали успешный бизнес. В эти две группы входят наиболее успешные бизнесмены.
3. Новая генерация российских бизнесменов, которые автор называет self-made. Эти люди добились успеха только за счет своих личностных качеств, поскольку не имели административных и политических ресурсов, не участвовали в дележе госсобственности, а создавали бизнес с нуля. Это новое поколение бизнесменов, которые значительно влияют на российскую экономику. Именно они становятся объектами пристального внимания психологов, для того, чтобы выявить качества, наиболее способствующие достижению успеха.

Отметим, что в основном исследования, посвященные личности бизнесменов, проводятся по третьей группе, поскольку именно в ней встречается больше успешных людей, которые добились всего благодаря своему труду и незаурядным личностным качествам.

Качества личности, способствующие успеху

Что помогает и что мешает человеку добиться успеха; можно ли говорить о психологическом ключе к успеху, о психологических барьерах на пути к успеху? Ответы на эти вопросы требуют обзора тех личностных качеств, которые демонстрируют люди, добивающиеся успеха.

В ряде работ выделены наиболее значимые личностные качества, которые выступают детерминантами успешности. Например, Н. Лейфрид показал, что существенной личностной предпосылкой достижения успеха является ответственность. Развивая подход к феномену ответственности как свойству субъекта присваивать требования действительности, автор показывает, что ответственность представляет собой готовность, способность и процесс обеспечения субъектом целостности, самостоятельности и эффективности деятельности и жизнедеятельности. Данное личностное свойство в значительной мере предопределяет особенности представлений об успехе, а тем самым выработку стратегий поведения в ситуациях достижения.

Многие предпосылки высоких достижений были показаны на примерах наиболее одаренных и успешных людей. Работы свидетельствуют о том, что творческая продуктивность и психологическая основа достижения высоких результатов выражается в общих способностях, креативности, оптимизме, вере в успех, мотивации.

Психология располагает уникальными примерами историй взлета и падения представителей разных профессий, в том числе и бизнесменов. Исследователи подчеркивают, что достижению высоких результатов способствуют такие качества, как вера в значимость и важность своего дела, понимание своей миссии, высокая работоспособность, энтузиазм, вера в себя, постоянное стремление к развитию и самосовершенствованию, внутренняя свобода. Именно высокая мотивация достижения, стремление к успеху определяют реальные результаты деятельности успешных людей.

Успеху способствует следующие особенности личности:

• Упорное утверждение своей личности. Эта психологическая особенность обычно проявляется очень рано, но совсем не обязательно в высоких оценках за учебу. Скорее, она выражается в стремлении не подлаживаться под окружающих, а идти к собственной цели, не пасуя перед преградами.
• Способность контактировать с окружающими. Основа этой способности — умение понять психологические особенности сотрудников и соперников и правильно использовать эту козырную карту в жизни.
• Физическая выносливость. Психическая гармония обеспечивает завидное здоровье, которое тоже относится к важному элементу успеха.
• Удивительная способность точно предвидеть, как будут развиваться события.
• Особая гибкость. Человек, рожденный для удачи, точно понимает, когда надо признать свое поражение, или пойти на разумный компромисс. Он умеет при необходимости быть и очень упорным, но не делает личной трагедии и из отступления, поскольку уверен в успехе.
• Незаурядная способность убеждать других.
• Творческая активность — это одно из самых важных качеств людей, демонстрирующих высокую успешность, которое проявляется в самых широких областях.

Среди отдельных качеств личности, определяющих творческую активность, можно выделить стремление к новому; критичность мышления; способность к преобразованиям; стремление к творчеству.

Стремление к новому характеризуется следующими показателями: способностью к фантазии; творческим воображением; способностью создавать новые образы (в том числе неправдоподобные, фантастические, нестандартные); способностью обнаруживать новые связи между элементами творческого задания по сходству, смежности и контрасту.

Критичность мышления раскрывается следующими показателями: независимость суждений; способность пользоваться объективными критериями; умение находить причины своих ошибок и неудач; самооценка творческой деятельности; способность формулировать свои оценочные суждения.

Способность к преобразованиям характеризуется умением анализировать, сравнивать, выделять главное и второстепенное; описывать и давать определения, объяснять, доказывать, обосновывать; систематизировать и классифицировать; способностью генерировать идеи, выдвигать гипотезы, видеть противоречия; способностью осуществлять перенос знаний и умений.

Стремление к творчеству включает следующие основные показатели: интерес к профессиональному творчеству; стремление к лидерству и получению высокой оценки со стороны коллег; чувство долга.

Барьеры на пути роста профессионального мастерства

Перечень психологических качеств, препятствующих успеху, может быть очень широким. Выделим основные из них:

• боязнь новых ситуаций (новых сотрудников, новых руководителей и законов, ревизоров и т.д.), неизвестного, нежелание рисковать. Люди часто предпочитают безопасность и удобства риску и новизне;
• боязнь уязвимости. Люди стараются избегать ситуаций, которые могут причинить им боль или испугать;
• неуверенность в себе. Отсутствие стремления к инновациям часто вызвано страхом ошибки, неверие в свои способности делать что-то новое. Незнание самого себя, недостаточное представление о себе;
• недостаточные умения и навыки, слабый потенциал, недостаток поддержки, отсутствие нужных навыков. Иногда людям не хватает новых идей или навыков, необходимых для изменения себя. Особенно это касается тех людей, которые долгое время работают в одних и тех же условиях;
• отсутствие поддержки со стороны руководителей.

М. Мелия на основе наблюдений и обобщения биографий наиболее успешных представителей бизнеса выделила следующие личностные качества, которые помогли им добиться успеха, стать богатыми и влиятельными. Прежде всего, отметим, что среди них большинство составляют те, кто добился всего сам.

1. «Могущество желаний», что означает масштаб желаний, своеобразная одержимость большой целью. Лидеры бизнеса не боятся мечтать о самых на первый взгляд трудно осуществимых вещах. У них масштабные желания и ясные цели подкреплены абсолютной верой в успех. Мелия приводит пример, когда в начале 1990-х гг. молодой человек (ему тогда было 22 года) побывал в Голландии, где его поразил уютный коттеджный поселок с ресторанами, спортивными площадками. И он загорелся мечтой построить такой поселок в России. У него не было ни компании, ни денег, ни специального строительного образования. Были только мощное желание и вера в успех. И он, действительно, создал строительно-промышленную компанию, построил такие поселки и был практически первым в этом бизнесе.
2. Мощный внутренний импульс. Это значит, что эти люди руководствуются собственными принципами и мотивами и ставят цели без каких-то внешних стимулов. Их модель жизни: захотел — сделал.
3. «Неоправданный оптимизм». Они расценивают свои шансы выше, чем шансы других, верят в свои силы и считают, что у них способности лучше, чем у большинства других людей. Их отличает высокая устойчивость к неудачам, даже крупным, так называемый подкожный слой оптимизма. Неудачи побуждают их к мобилизации всех жизненных ресурсов. Они убеждены, что любая цель может быть достигнута и мир в принципе управляем.
4. Открытость реальным фактам, в сочетании с верой в победу. Трудности вызывают у них лишь азарт, они выходят из борьбы более закаленными.
5. Компетентность во времени: т.е. жизнь настоящим, а не будущим или прошлым, реалистичность в оценке перспектив, умение связывать текущие задачи со стратегическими планами, легко оперировать временем, как прошлым, так и будущим. Про свои ошибки они говорят: «Ну что ж, зато я приобрел(а) опыт» — и используют неудачи как трамплин для будущих достижений.
6. Черно-белое восприятие мира, иными словами целеустремленность, умение все подчинять достижению цели, сортировать все жизненные ситуации по принципу «нужно — не нужно». Восприятие мира при этом упрощается, становится в какой-то степени черно-белым (либо средства для достижения целей, либо препятствия).
7. Харизма, сильная энергетика, лидерство, т.е. умение завораживать и увлекать за собой, обладая притягательной силой. Харизматический человек наделен особой властью, он влияет на мысли и действия других людей.
8. Склонность к риску, изменениям. Каждый день они могут принимать рискованные, опасные, авантюрные решения и не испытывать при этом страха, а напротив, получать удовольствие, беря на себя ответственность за дело и за людей. Создавать, строить, развивать — ключевые слова их деловой жизни.
9. Ответственность и моральные границы. Отвага в бизнесе — это сочетание риска с ответственностью, поскольку цена многих решений очень высока, поэтому бизнесменам свойственно обостренное чувство ответственности за свои слова, дела, за людей, которые им доверяют. У них есть собственный свод правил, определенные этические принципы, внутренние нормы, моральные границы, за которые нельзя переступать. Соблюдение этих правил очень важно для деловой репутации.
10. Ясность мышления и безальтернативность решений, т.е... способность воспринять максимум информации «на входе» и многовариантность «на входе». Пока решение не выработано, успешные люди очень открыты к обсуждению, к диалогу, откровенны и внимательны, но как только решение созрело — оно больше не обсуждается, все внимание сосредотачивается на реализации решения, достижении поставленной цели.
11. Рациональное отношение к деньгам, т.е. деньги должны постоянно работать сообразно четким стратегическим ориентирам, поэтому бизнесмен всегда четко знает, куда он вложит деньги — в производство, в развитие, как распорядится полученной прибылью. Деньги для таких людей — это скорее средство, но не цель. Они дают возможность ставить новые более масштабные задачи, выходить на иной уровень развития, расширить сферу влияния и деловых интересов.
12. Отношение к бизнесу — способ самореализации, или возможность проявить себя в чем-то новом и значимом для себя.
13. Демократичность и скромность, т.е. чувство реальности, умение брать на себя больше ответственности без лишней шумихи вокруг собственной персоны. Такие люди крепко стоят на земле, в отличие от тех, кто получил бизнес в наследство. Они открыты и демократичны в общении с людьми.
14. Уникальность. Это значит, что в окружении нет людей, подобных им, сравнимых с ними по своим личностным качествам. Они независимы и нетрадиционны во взглядах, привычках и зачастую воспринимаются другими как эксцентричные люди. Они позволяют себе быть упрямыми, раздражительными, холодными, бессердечными и безжалостными. Они, сосредоточены на себе и своих планах, могут подавлять и удивлять; других своим экстравагантным поведением.
15. Экзистенциальная тревога, или постоянное стремление к большему. Это более «продуктивные» для экономики страны люди, у них есть некий «психологический вечный двигатель». Они достигли вершины пирамиды потребностей А. Маслоу и с точки зрения экзистенциальной не смогут полностью реализовать себя никогда: как только они добиваются одной цели, тут же ставят следующую.

Можно сказать, что наиболее успешные люди демонстрируют: высокую способность адаптироваться к изменяющимся условиям жизни и работы, устойчивость к неприятным ситуациям и стрессам, эмпатию, общую жизненную эффективность, честолюбие, стремление к более высокому статусу, желание повысить уровень жизни, интерес к новым испытаниям, необходимость обеспечивать семью, ответственность перед окружающими.

***

Психологический ключ к успеху, конечно, не единственный, а один из ряда других, к которым относятся профессионализм, конкретные знания, экономическая ситуация, везение, воспитание и т.д. Но именно психологический настрой и подготовка обеспечивают значительную долю вероятности успеха. Психологически успех предполагает стремление к положительному результату, удачному завершению задуманного. Для этого приходится развивать сильные стороны и работать над слабыми.

Поскольку к успеху стремятся многие, возникает желание выстроить формулу успеха, которая поможет всем преодолеть неудачи и подняться на новый уровень. Существует много вариантов формализации факторов, которые могут привести к успеху. В качестве примера приведем, так называемую магическую формулу успеха, которую предложил X. Маккей.

Путем анализа жизни и деятельности неординарных, добившихся многого, бизнесменов, он выделил важнейшие психологические характеристики успеха. X. Маккей считает, что, хотя все мы обладаем индивидуальными способностями, благодаря которым каждый из нас является уникальным, можно выделить общие характерные особенности преуспевающих людей, которые помогли им добиться успеха. На основе этих особенностей им была построена формула успеха, которая включала сумму следующих компонентов: упорство, определение цели, сосредоточение усилий. Если к этой формуле добавить уверенность в себе, успех непременно придет. Итак, каждый из нас способен сделать очень много для развития своих способностей, характера, деловой активности, целеустремленности. Практически все из перечисленных особенностей можно изменять и развивать.

Формула успеха:
успех =
упорство +
определение цели +
уверенность в себе +
сосредоточение усилий.

Владимир Артурович Штpoo - кандидат психологических наук, заведующий кафедрой организационной психологии ГУ BШЭ

ТРИ ГРУППЫ СЕНСОРНЫХ СЛОВ

Каждый человек свято верит в то, что окружающие видят, слышат и чувствуют так же, как он. Собственное восприятие окружающего мира кажется ему единственно верным. Нет в мире большего заблуждения! Каждый из нас воспринимает, обрабатывает и запоминает информацию только ему присущим способом. Не забывайте о том, что ваше восприятие реальности не является самой реальностью — оно лишь отражает ваше представление о том, какой она должна быть.

Именно по этой причине каждый человек считает, что он всегда прав, а окружающие ошибаются, именно по этой причине все свидетели, выступающие в зале суда, задействуют разные механизмы припоминания и восстановления деталей происшествия.

В соответствии с типом сенсорного восприятия человека выделяют три группы сенсорно окрашенных слов:

Визуальные слова
Аудиальные слова.
Кинестетические слова

Человек познает мир, используя зрение, слух и чувства (осязательные и эмоциональные сенсоры). Информация хранится в сознании человека в том виде, в каком она к нему поступила. Так, визуальная информация запоминается в картинках, аудиальная — в звуках, кинестетическая — в чувствах и ощущениях. Осознание подобных процессов позволяет человеку сократить время, необходимое для обдумывания и переработки поступающей информации.

Сенсорная принадлежность человека определяет тип слов, которые он чаще всего использует в речи. Другими факторами воздействия на выбор терминов являются способы хранения информации.

Для описания визуальной информации, которая хранится в сознании человека в виде картинок, используются визуальные слова и фразы.

Для описания аудиальной информации, которая хранится в сознании человека в виде звуков, используются аудиальные слова и фразы.

Для описания кинестетической информации, которая хранится в сознании человека в виде ощущений и чувств, используются кинестетические слова и фразы.

Каждый человек обладает способностью воспринимать, обрабатывать и хранить полученную информацию всеми тремя способами, однако в действительности большинство из нас используют только два из них. Если, обращаясь к вам, собеседник использует тип слов, который не соответствует вашей сенсорной принадлежности, он вынуждает вас тратить гораздо больше времени на обработку, анализ и рассортировку данных. Другими словами, тот, кто стремится к успеху, должен применять соответствующие коммуникативные тактики и придавать своим словам правильную сенсорную окраску. Это единственный способ достичь взаимопонимания и сэкономить время.

Рассмотрим это на конкретном примере. Предположим, что ваш собеседник использует визуальное, а вы — аудиальное восприятие. Если вам не удается донести до него свои идеи, необходимо воспользоваться визуальными терминами («зрительно представьте себе», «так, как я это вижу», «взгляните на это с другой точки зрения» и так далее). Выбор слов играет чрезвычайно важную роль в процессе коммуникации, так как именно правильно подобранная фраза позволяет одному человеку взглянуть на ситуацию глазами другого.

Теперь нам известно, что коммуникация осуществляется на трех различных уровнях восприятия (визуальный, аудиальный и кинестетический, или эмоциональный). Как в таком случае установить контакт с многочисленной аудиторией, для каждого из участников которой характерна индивидуальная сенсорная принадлежность? Ответ очевиден: необходимо одновременно использовать все три известных вам типа слов. Фразу «другими словами» стоит заменить на «чтобы помочь вам яснее представить», а «похоже, что» на «вам может показаться, что». В данном случае для установления эмоциональной связи с аудиторией приемы перефразирования и повторения являются не только оправданными, но и необходимыми. Например:

«Я понял, что это была малиновка, — я успел заметить ее красную грудку» (визуальная картинка).

«Я понял, что это была малиновка, — я услышал ее веселую песенку» (аудиальная информация). «Я понял, что это была малиновка, — я почувствовал, что мое сердце наполняется весной» (кинестетическая информация).

Более того, все три высказывания можно объединить в одно предложение:

«Я понял, что это была малиновка, так как почувствовал, что мое сердце наполнилось весенней радостью, когда я услышал ее веселую песню и заметил мелькнувшее в пышной листве деревьев красное оперение ее грудки».

В качестве примера мы использовали не совсем обычное для разговорной речи предложение, однако надеемся, что вам удалось уловить суть. Чтобы донести свое послание до многочисленной аудитории, необходимо преподносить информацию тремя способами одновременно.

Предлагайте окружающим свою точку зрения в сенсорно окрашенном варианте. Заставьте их не только услышать, но также увидеть и прочувствовать ваши слова. Вам необходимо стать их глазами, ушами и ощущениями. Вы, без сомнения, добьетесь успеха в коммуникации, если аудитория сможет почувствовать то, что в данный момент чувствуете вы сами (это утверждение верно и наоборот).

Думайте не о количестве, а о качестве. Множество отличных идей и проектов потерпело неудачу именно из-за неверного способа подачи информации.

Помните: от вашей способности к убеждению зависит успех всей коммуникации. Вам необходимо заставить окружающих поверить, что у вас есть то, в чем они нуждаются. Выдающиеся маркетологи, политики и рекламные агенты в совершенстве владеют данной техникой. Они управляют людьми, воздействуя на их чувственное восприятие. Для своих речей они всегда выбирают слова высшего качества!

Зигмунд Фрейд говорил: «Слова обладают магической силой. Они способны принести человеку величайшее счастье и величайшее горе. Они позволяют учителю передавать свои знания ученикам, они наделяют оратора способностью управлять сознанием масс и диктовать решения. Слова пробуждают в человеке глубочайшие эмоции и контролируют его поступки».

Аудиальные слова

Различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный тип слов и словосочетаний.

Здесь мы акцентируем внимание на аудиальной категории, которая объединяет людей, познающих и воспринимающих окружающий мир, так сказать, на слух. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Акцентировать внимание
Внимательный
Вызывать
Говорить
Озвучить мнение
Оказаться глухим
Осматривать
Откровенный
Повторение
Громко и ясно
Декламировать
Жаловаться
Задавать вопросы
Звонить
Звонить в колокол
Звук звонка
Интонация
Короткий разговор
Лишиться дара речи
Манера разговора
Мне нравится идея
Монотонный
Неуслышанное
Обсудим это позже
Обсуждать
Объяснять
Предлагать
Прекрасно
Призывать
Пустая болтовня
Разговаривать на одном языке
Рассказывать
Ритм
Слушать
Так сказать
Туманный
Услышанный
Я вас понимаю
Я должен признаться
Я это уже где-то слышал

На что следует обратить внимание в процессе коммуникации

В большинстве случаев мы терпим коммуникативные неудачи вследствие того, что неправильно выражаем собственные мысли и не умеем акцентировать внимание на высказываниях собеседника.

Попробуйте представить, что вы задали своему лучшему другу следующий вопрос: «Ты понимаешь, о чем я сейчас говорю?» Какой из трех приведенных ниже вариантов ответа он выберет:

«Я уловил твою мысль! Идея кажется осуществимой».
«Все ясно, но мне хотелось бы уточнить детали. Расскажи подробнее».
«Я тебя понимаю, мне нравится эта идея!»

В случае если человек выбирает последний вариант ответа, он, без сомнения, принадлежит к аудиальной категории. Для того чтобы добиться успеха в общении с подобными людьми и сделать свои идеи более доступными для их восприятия, вам необходимо использовать в разговоре как можно больше аудиальных слов.

Предлагаем вам подходящий вариант ответа для продолжения вышеупомянутого диалога: «Я очень рад, что вам нравится моя идея! Думаю, пришло время перейти от пустых разговоров к делу!»

Визуальные слова

Различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный набор слов и словосочетаний. Рассмотрим визуальную категорию, объединяющую людей, которые познают и воспринимают окружающий мир при помощи зрения. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Освещать
В пределах видимости
Осторожность
Взгляд
Покажите мне
Взглянуть украдкой
Показывать
Воображение
Понимаю
Похоже, что вы имеете в виду
Горизонт
Диаграмма
Зрелище
Зрение
Иллюзия
Кажется
Красивая, как картинка
Кристально чистый
Место действия
Мысленная картинка
Мысленный образ
Наблюдать
Невооруженным взглядом
Неодобрительно
Оглянешься назад и
Предвидеть
Предугадать
Присматриваться
Пристально смотреть
Проверять
Прятать
Рассматриваю в деталях
Реагировать
С глазу на глаз
Смутный
Темный
Туманный
Фокус
Фотографическая память

Кинестетические слова

Как уже отмечалось, различное восприятие окружающего мира делит людей на несколько категорий, каждая из которых использует в процессе коммуникации определенный тип слов и словосочетаний. Сейчас мы рассматриваем кинестетическую категорию, которая объединяет людей, познающих и воспринимающих окружающий мир посредством физических и эмоциональных ощущений. Ниже мы приводим список слов и словосочетаний, которые помогут вам не только с легкостью узнать людей, относящихся к данной категории, но и добиться успеха в общении с ними.

Атаковать
Будь что будет
Быть уверенным в своей правоте
Назначить встречу
Опыт
Острый как нож
По рукам!
Вибрация
Восприятие
Гладкий
Грохот
Давление
Дело проясняется
Держаться
Дисбаланс
Дразнить воображение
Зарядиться
Затрагивать
Игра
Играть с...
Инстинкт
Интуиция
Копаться
Помощь
Предчувствие
Примерять
Расследовать
Решить вопрос
Скоро все будет готово
Снисходить
Спешить
Справляться
Твердый
Теплый
Трудный
Уточнить детали
Холодный
Чувствовать
Щекотать

Питер Урс Бендер - профессор канадского университета Райерсона; почетный член Американской ассоциации ораторов

КАК СТАТЬ ЭКСПЕРТОМ И ПРОФЕССИОНАЛОМ СВОЕГО ДЕЛА

Опытного профессионала, в совершенстве владеющего умением принимать решения, называют экспертом. Как человек становится экспертом, профессионалом своего дела? Какую роль в этом становлении играют опытные учителя, врожденные способности или приобретенные навыки?

Еще не созданы технологии, позволяющие реализовывать в полном объеме копии человеческого мышления. Но уже делаются успешные шаги в этом направлении. В когнитивной психологии распространено представление о человеческом разуме как о системе переработки информации, выполняющей операции с символами. Символом называют смысловой образ, которым может быть отдельное понятие, рисунок, звуковой сигнал. В рамках такого представления знание рассматривается как множество реально существующих символов. Как люди, так и компьютеры способны выполнять конкретные операции над символами: запоминать символы и отношения между ними; конструировать, изменять и удалять символы; сравнивать символы или их комбинации, находить различия; принимать решения в зависимости от результатов таких сравнений. Предполагается, что система, способная выполнять эти операции, является мыслящей. Если принять такую точку зрения, то нет принципиальной разницы между мыслящим человеком и компьютером.

Для изучения поведения эксперта в рамках информационной парадигмы важно то, что символы могут храниться в долговременной памяти как объективно существующие элементы. Их можно специальным образом выявлять и хранить в памяти компьютера. На основе выявления экспертных знаний (совокупности символов) строятся так называемые экспертные системы.

Два типа знания

Знание, которое одно человеческое поколение передает другому, может быть условно разделено на два типа. Один из них — факты, сведения, теории, задачи и т.д., описываемые в книгах, учебниках по различным дисциплинам и областям наук. Другой тип — человеческое умение решать задачи, сочинять музыку, лечить больных, находить неисправности в машинах и аппаратах и т. д. Если знание первого типа (его называют декларативным знанием) может быть получено в результате первичного процесса обучения в школе, в университете, то овладеть знанием второго типа (умением) значительно сложнее. В жизни умение передается чаще всего от учителя к ученику и совершенствуется в процессе практической работы путем решения многочисленных задач. Опытного профессионала, в совершенстве владеющего умением принимать решения, называют экспертом.

Как человек становится экспертом? Какую роль в этом становлении играют опытные учителя, врожденные способности, длительность и интенсивность упражнений? Эти вопросы в течение последних лет находятся в центре внимания многих исследователей. Остановимся кратко на некоторых достаточно подтвержденных характеристиках экспертного знания (умения).

Время и условия становления эксперта

Прежде всего, процесс становления эксперта является достаточно длительным. Установлено, что требуется не менее 10 лет, чтобы при благоприятных условиях стать экспертом в какой-либо области профессиональной деятельности. Этот факт является универсальным: он справедлив для таких разных областей, как музыка и шахматы. Композиторы с мировой славой создавали первые произведения высокого уровня не ранее чем через 10 лет постоянного совершенствования. Лучшие гроссмейстеры, чемпионы мира, такие как Г.Каспаров, достигали высот профессионального мастерства не ранее чем через 10 лет постоянного занятия шахматами. Эти примеры можно продолжить.

Исследования показали, что большую роль в становлении эксперта играют постоянные упражнения. Два фактора — время упражнений (в спорте, музыке, шахматах и т. д.) и руководство опытного учителя, особенно на первых ступенях обучения, являются основными. Как выяснилось, природные способности человека — также важный фактор, но они играют существенно меньшую роль и могут быть сильно развиты путем постоянных упражнений, что справедливо для всех людей, не имеющих каких-либо врожденных дефектов. Наблюдения за музыкантами и спортсменами приводят к выводу, что уровень достигнутого ими мастерства прямо пропорционален времени, потраченному на упражнения.

Трансформация системы переработки информации

Считается, что за время становления эксперт приобретает новые качества. В его мозгу возникают особые структуры хранения специально организованной информации. Такие структуры принято называть базами знаний.

Как следует из модели человеческой памяти, она условно делится на кратковременную и долговременную. Эти два вида памяти различаются по объему и времени переработки и хранения информации. Анализ проблемы и принятие решений осуществляются обычно в кратковременной памяти, имеющей ограниченный объем. Зато эта память достаточно быстрая, и сведения, находящиеся в ней, всегда под рукой. Объем долговременной памяти очень велик, но доступ к ней требует значительно большего времени.

Существует достаточно проверенная гипотеза о том, что эксперты в результате многолетних упражнений получают возможность быстрого доступа к определенной части долговременной памяти, создавая так называемую рабочую память, участвующую в решении задач. Таким образом, у эксперта имеется возможность не просто «запасать впрок» большой объем знаний, но и иметь к ним быстрый доступ.

Иерархические структуры хранения знаний

Знания, которыми владеет эксперт, организованы специальным образом, облегчающим их поиск и успешное использование. Полученная за годы обучения информация не хранится «как попало», она организована в рамках определенных структур.

Прежде всего, решая в течение многих лет похожие задачи, эксперт вырабатывает «свой взгляд», т.е. умение описывать задачи набором признаков, позволяющим успешно проводить анализ. Так, у многих шахматистов вырабатывается умение «увидеть» в позициях возможность атаки, возникающую опасность и т.д. Они умеют быстро различать типичные конфигурации расположения фигур. Врачи вырабатывают свои навыки описывать те или иные состояния больных и распознавать болезни. Как правило, возникает экономный (по составу) и эффективный (при использовании) набор признаков, описывающих состояния отдельных объектов.

Далее по таким признакам происходит группировка объектов, обеспечивающая удобное хранение информации и быстрый доступ к ней. Судя по всему, универсальной структурой является иерархическая: информация группируется по некоторым общим признакам, те в свою очередь тоже объединяются в группы и т.д. Возникает хранилище знаний, похожее на энциклопедию, снабженную индексами для быстрого поиска.

Исследование процессов принятия диагностических решений врачами показало, что знания экспертов можно достаточно точно описать совокупностью иерархических правил, построенных на значениях диагностических признаков.

Черты поведения эксперта

Итак, память эксперта устроена специальным образом. Как это проявляется в его поведении?

Общепризнанными чертами поведения эксперта является не только быстрое решение задач, но и быстрый переход от рассмотрения задачи к ее решению. Хороший врач без промедления ставит диагноз. Гроссмейстер играет на нескольких досках одновременно, причем на хорошем уровне.

Известно, что эксперты почти безошибочно решают сложные задачи. Доказательством тому служат партии выдающихся гроссмейстеров прошлого, легенды о великих врачах-диагностах. Итак, эксперты являются уникальными личностями, обладающими бесценным знанием и умеющими успешно его использовать.

Подсознательный характер экспертных знаний

Возникают естественные вопросы. Нельзя ли каким-либо образом сохранить экспертные знания для будущих поколений? Можно ли «выспросить» у эксперта, как он решает те или иные задачи?

Ответ на эти вопросы отрицательный. Одной из наиболее важных характеристик экспертного знания является его подсознательный характер. Экспертное знание не вербализуемо. Это значит, что, уверенно решая свои профессиональные задачи, эксперт не может объяснить другим, как именно он это делает. Так, гроссмейстер не может объяснить, как он выбирает очередной ход (кроме простых позиций), композитор — как он придумывает мелодию, врач — как он ставит диагноз (кроме простых случаев).

Считается, что умения людей не поддаются вербализации, объяснению. Эксперты не имеют осознанного доступа к своим правилам принятия решений. Все попытки расспросить экспертов, как они это делают, ничего не дают, так как люди в лучшем случае могут вербализовать лишь наиболее простые элементы своих правил. В ряде случаев даже прямые подсказки и обещание дополнительного вознаграждения не позволяют добиться от эксперта правдоподобного объяснения правил, которыми он руководствуется при принятии решений. Считается, что умения даже хранятся в иных частях мозга человека, чем декларативные знания.

Трудности получения экспертных знаний

В последние 20 лет перенос экспертных знаний в компьютер стал одной из центральных проблем искусственного интеллекта.

Зачем же нужно передавать человеческие умения и опыт компьютеру? Прежде всего для того, чтобы опытом и знаниями квалифицированного специалиста пользовались не только те люди, с которыми он сталкивается, а гораздо более широкий круг возможных пользователей. Вторая, не менее важная цель — не утерять со сменой поколений умения и знания опытных людей, оставить их в наследство человечеству.

Сама по себе возможность построения искусственной системы, обладающей человеческими умениями решать сложные задачи в тех или иных областях деятельности, весьма привлекательна. Но на пути ее решения стоят существенные трудности. Перечислим основные из них.

1. Человек не может сообщить общие абстрактные правила, которыми он руководствуется, решая ту или иную конкретную задачу, потому что его умения чаще всего хранятся на подсознательном уровне.

2. В любой области деятельности имеется большое количество (десятки и сотни тысяч) возможных практических ситуаций, при анализе которых проявляются умения человека. Желательно, чтобы этими умениями в полном объеме «овладел» компьютер, что может потребовать огромного труда и времени экспертов.

3. Люди, передающие компьютеру в том или ином виде свои знания и умения, неизбежно ошибаются. Чем бы ни была вызвана конкретная ошибка — усталостью, невнимательностью, трудностью ситуации, — безошибочных экспертов, к сожалению, не бывает.

Отметим, что существуют разные виды человеческих умений, и для построения их компьютерных аналогов нужна совокупность различных подходов.

Выводы

Задача построения компьютерных копий экспертных знаний является одной из наиболее сложных в области искусственного интеллекта. Основными трудностями при извлечении экспертных знаний являются их подсознательный характер, большой объем и неизбежные ошибки эксперта.

Процесс достижения экспертом высокого профессионального мастерства занимает не менее 10 лет. За это время в памяти эксперта возникают структуры хранения специально организованной в иерархическом виде информации. Знания эксперта имеют в основном подсознательный характер и не могут быть вербализованы.

Принято различать два вида знаний: декларативное и процедуральное. Второй вид знаний принято называть умением, навыками. Навыки возникают при постоянных и многолетних упражнениях по решению тех или иных повторяющихся задач в различных областях человеческой деятельности. Человека, в совершенстве владеющего умением решать повторяющиеся задачи, принято называть экспертом.

Oлeг Ивaнoвич Ларичев - академик РАН, отдел теории и методов принятия решений Института системного анализа РАН (ИСА РАН); специалист в области принятия решений, искусственного интеллекта и когнитивной психологии

www.elitarium.ru

БЕССОННИЦА: ЧТО МЕШАЕТ ВАМ ЗАСНУТЬ?

Шекспир называл сон «главным лакомством на жизненном пиру», Китс — «сладким полуночным бальзамом», а по словам писателя и философа Ральфа Уолдо Эмерсона, «здоровье — главное из искусств, а сон — условие для занятий им».

Не будучи медиками, Шекспир, Китс и Эмерсон правильно оценивали роль сна. Это внешне инертное состояние организма позволяет ему демонстрировать максимум своих возможностей.

«Качество сна влияет на иммунную и сердечно-сосудистую системы, скорость роста и множество других факторов, связанных с долголетием, — утверждает Боб Боллард, директор Национального центра исследований нарушений сна Колорадского университета в Денвере. — Здоровье и характер сна ходят рука об руку. Если вы мало спите, вы чувствительнее к болезням, потому что сила иммунитета меняется в соответствии с суточным ритмом. Чтобы сохранять здоровье, организм должен отдыхать с помощью сна».

Если просто лежать, головной мозг не отдыхает. «Когда вы спите, он получает шанс отвлечься от дневных забот и подзарядиться»,— считает Алекс Клерк, директор Клиники нарушений сна при Стэнфордском университете. Активность коры головного мозга снижается, по крайней мере на ранних стадиях сна, и в организме различные связи с мозгом более или менее обновляются.

Если ночь за ночью вы часами ворочаетесь без сна, долго не можете заснуть или слишком рано просыпаетесь, ваше тело и головной мозг не работают днем в полную силу. Однако, если правильно организовать свою жизнь, бессонницы не будет. Главное — устранить то, что мешает спать.

Для тех, кто всегда начеку

Основная причина бессонницы, но мнению большинства специалистов, — стресс, связанный с дневными проблемами.

«Примерно в половине случаев мы плохо спим из-за стресса», — считает Питер Хори, один из директоров Клиники нарушений сна в Рочестере, Миннесота. Очевидно, большинство таких нарушений связано с негативным стрессом — тревогой, депрессией, заботами и т.п. Однако даже приятные волнения мешают нормально спать.

Значит, снятие стресса равносильно стимуляции сна. Когда вы взволнованы, в кровь выделяются адреналин и другие гормоны, поддерживающие состояние бодрствования, поясняет Майкл Торпи, директор Центра нарушений сна при Медицинском центре Монтефьоре в Нью-Йорке. Сердце колотится, пульс учащен, тело напряжено, внимание обострено — все готово к реакции «дерись или убегай», которая верно служила нашим менее цивилизованным предкам, да и сейчас выручает в экстремальных ситуациях. Однако в мирной жизни такое состояние заставляет просто коротать бессонные ночи перед телевизором.

Мало кто обходится в жизни без стрессов. Но, следуя несложным советам, можно сделать так, что они не нарушат ваш сон.

Проблемы обдумывайте днем. Один из способов успокоиться без ночного подсчета слонов — выделить более удобное время для обдумывания накопившихся проблем. «Я рекомендую посидеть минут 30 за 2—3 часа до отхода ко сну и поискать выход из стрессовых ситуаций», — советует д-р Хори. Выпишите свои проблемы на листок бумаги, а потом составьте против каждой из них план действий. Если вопрос не решается в ближайшее время, можно ли хоть как-то повлиять на ситуацию? Если нет, так и пишите: «Это не в моих силах, надо ждать, что скажет/сделает имярек». Такая ежевечерняя «летучка» позволит не только спланировать дальнейшую жизнь, но и отделить насущные заботы от тех, которые не должны забивать вам голову, а значит, мешать спать.

Думайте о скучном. Вы не задумывались, почему при бессоннице советуют считать слонов? Потому что это скучно. «Если не можешь уснуть из-за стресса, надо вытеснить волнующие мысли абстрактными и монотонными, — рекомендует д-р Боллард. — Хорошо, например, повторять наизусть стихи». Не знаете стихов? Попробуйте сосчитать от 100 до 1 или вспомнить все страны мира и их столицы.

Расслабьтесь. Накопилось напряжение? Эффективная техника релаксации, по мнению д-ра Торпи, — постепенное мышечное расслабление. Напрягайте, а затем последовательно максимально расслабляйте мышцы. Лучше всего начать со стоп и не спеша продвигаться к голове. Напрягая мышцу, считайте до 10, потом, расслабляя ее, снова до 10. Ваша задача — сначала почувствовать напряжение, а потом проследить, как оно полностью исчезает. Повторяйте такое упражнение несколько раз днем, а потом непосредственно па сон грядущий, и вы наверняка ослабите стресс.

Разомнитесь после работы. Регулярные занятия аэробикой — отличный способ снятия стресса, но, если у вас проблемы со сном, важно правильно выбрать время. «Тем, кто плохо спит из-за стресса, лучше всего заниматься за 4—6 часов до сна. Для большинства людей это значит сразу после работы, — утверждает д-р Хори. — Дело в том, что физкультура дает стимулирующий эффект, длящийся несколько часов. А сразу после него наступает общее расслабление».

Не спите днем. Если вы любите вздремнуть после обеда, а ночью мучаетесь бессонницей, возможно, выход простой: не спите днем. «Для большинства людей тихий час нежелателен, поскольку он может переставить их биологические часы, — считает д-р Хори. — Каждый пятый лучше спит ночью, если вздремнет днем. А вот четверо из пяти — хуже».

Подготовка спальни

Загляните в номер хорошего отеля и вы без труда поймете, что нужно для крепкого сна: широкая постель, глухие шторы на окнах, регулируемый кондиционер. Однако многие путешественники жалуются, что спать могут только дома.

«Для человека естественно плохо спать на новом месте, — утверждает д-р Хори. — Это особенность биологии, доставшаяся нам от предков. В доисторические времена люди не знали, какие опасности ждут их в незнакомой обстановке. Автоматически развивался беспричинный стресс, повелевавший оставаться начеку».

Ну а если вы плохо спите в удобном, знакомом для вас доме? Врачи советуют присмотреться к спальне: вполне возможно, что-то в ней мешает вам расслабиться. Устраните помеху, добавьте обстановке «снотворности», и бессонница отступит. Вот несколько советов.

Спрячьте часы. Обычно человек просыпается за ночь раз пять, но тут же снова засыпает. Людям с бессонницей такое не удается. «Для многих проблема в том, что, проснувшись, они смотрят на часы», — уверяет Соня Анколи-Израел, директор Клиники нарушений сна при Центре медицинской помощи ветеранам в Сан-Диего. «Глядя на часы, ты стряхиваешь с себя остатки сна, — поясняет она. — Приходится шевелиться, напрягать глаза, а этого часто достаточно, чтобы перейти от полусонного к бодрствующему состоянию. Поэтому я рекомендую прежде всего убрать с глаз часы или по крайней мере повернуть их циферблатом к стенке». Многие специалисты по сну считают, что часы нарушают его и другим способом. «Любой, кто каждое утро просыпается по будильнику, скорее всего недосыпает, — считает д-р Торпи. — Чтобы не страдать от дефицита сна, надо научиться вставать вовремя без внешней помощи».

Спите в прохладе. Теплая ванна помогает заснуть. Однако исследования показывают, что люди лучше спят в прохладе, заверяет Гэри Заммит, директор Института нарушений сна в Нью-Йорке. «В идеале температура должна быть чуть ниже комфортной для дневного времени». Если днем в комнате около 20°С, убавьте один градус на ночь.

Поддерживайте в доме влажность. Зимой отопление сушит воздух в спальне, а заодно и глотку храпунам и прочим любителям спать с открытым ртом, поэтому они просыпаются от жажды. «Атмосферная влажность очень важна для нормального самочувствия, особенно если вы дышите ртом. А любой дискомфорт может разбудить»,— полагает д-р Клерк. Простейший выход в такой ситуации — приобрести увлажнитель воздуха.

Кровать — только для сна. Одна из причин, по которой людям трудно уснуть в собственной постели, — то, что они привыкли делать в ней другие дела: читать, вязать, смотреть телевизор. «Кровать нужна только для сна, — считает д-р Анколи-Израел. — Она должна ассоциироваться со сном, а не с бодрствованием».Вот почему специалисты по сну не рекомендуют держать телевизор в спальне. «Конечно, некоторые уверяют, что он помогает расслабиться и заснуть, — соглашается д-р Хори. — Но я не советую смотреть на ночь ничего волнующего».

При бессоннице выйдите из спальни. Старинный рецепт: если ворочаешься без сна, встань, посиди в другой комнате. Помогает. Почитайте там, посмотрите телевизор. Старайтесь продержаться как можно дольше. «Чем сильнее борешься со сном, тем быстрее он придет», — уверяет д-р Хори.

Напитки и курение

У любителя выпить чашечку кофе, стакан вина или выкурить сигарету за ужином или после него могут возникнуть проблемы со сном. Кофеин, алкоголь и табак, каждый по своему, мешают полноценному отдыху организма. Если хотите спать спокойно, прислушайтесь к мнению специалистов.

Не пейте на ночь кофе. «Исследования показывают, что кофеин ухудшает сон у большинства людей, поэтому каждому, кто уже столкнулся с такой проблемой, лучше отказаться от этого вещества вообще и уж во всяком случае на протяжении 4 часов перед сном,— считает д-р Торпи. — Кофеин не просто бодрит, он вызывает своего рода тревожное состояние, которое может сохраниться и ночью, мешая заснуть или как следует выспаться».

Не расслабляйтесь с помощью спиртного. Алкоголь действительно усыпляет, поскольку действует седативно, но исследования показывают, что сон после него прерывистый, фрагментарный. У принимавших алкоголь в течение 4 часов перед сном, повышается вероятность ночных кошмаров. Небольшая доза алкоголя, по мнению д-ра Торпи, проблем вызывать не должна. «Речь идет о дозе менее 30 мл, т.е. о маленькой рюмке. Перебор этой нормы грозит испортить вам ночной отдых».

Курить — сну вредить. «Никотин мешает расслабиться, поскольку стимулирует центральную нервную систему, — утверждает д-р Анколи-Израел. — Поэтому любителю сигаретки на ночь труднее заснуть и выспаться». Курение вредно для здоровья. Если началась бессонница, постарайтесь не курить хотя бы 4 часа перед сном.

Еда и сон

Вот вам пища для ума: легкая закуска на ночь — вызов диетологии, но для некоторых она означает сладкий сон. «Связь между едой и сном далеко не ясна, — уверяет д-р Хори. — Но некоторые данные свидетельствуют, что слегка загрузить желудок перед сном не помешает».

Согласно одной из теорий, все дело в вызывающей сон аминокислоте триптофане, которой много, например, в молоке, птице и бананах. «По-видимому, между желудком и мозгом существует особая связь: когда желудок работает, голова отдыхает, поэтому и легче заснуть», — считает д-р Хори. Вот что советуют специалисты страдающим от бессонницы.

Только не объедайтесь. Если вам трудно засыпать, многие специалисты советуют на ночь легкую закуску, лучше всего тарелку гречневой каши или хлопьев с молоком. Молочный белок повышает в головном мозге активность определенных сигнальных веществ (нейромедиаторов), которые индуцируют сон. Из других снотворных средств он рекомендует кусочек курицы, индейки или банан — все это пища, богатая триптофаном.

Избегайте острого. Не закусывайте на ночь экзотическими приправами. «Пряная и острая еда раздражает желудок, а это не дает уснуть», — утверждает д-р Хори.

Не голодайте. «Любые изменения рациона отражаются на всем организме, так что, сев на диету, не удивляйтесь расстройствам сна», — предупреждает д-р Торпи. Если диета необходима, старайтесь не сокращать общего количества пищи и тем более не голодать. Лучший вариант — есть то, что полезно, небольшими порциями, но почаще в течение всего дня. Ведь если надо похудеть, главное — избегать высококалорийных продуктов, а не еды как таковой.

Что у вас в аптечке?

Еще один союзник бессонницы — болезнь. Боль, кашель, заложенный нос не дают уснуть, и вы принимаете лекарства, чтобы избавиться от неприятных симптомов и дать организму необходимый отдых. Однако многие рецептурные средства мешают либо спать по ночам, либо до конца проснуться днем. Кроме того, многие медикаменты подавляют так называемый сон с быстрыми движениями глаз — особое сонное состояние, сопровождающееся сновидениями и замыкающее нормальный цикл сна. В результате, даже отключившись на всю ночь, вы просыпаетесь с неотдохнувшим мозгом. Как предупредить лекарственную бессонницу, если все же необходимо принимать медикаменты? Врачи советуют следующее.

Ищите альтернативу. Сон ухудшают некоторые безрецептурные болеутоляющие препараты. Дело в том, что входящие в их состав вещества, такие, как аспирин и ацетамипофен, часто «для бодрости» смешаны с кофеином. «Читайте на упаковке, что входит в состав препарата», — советует д-р Хори. Если там кофеин, ищите альтернативу. Многие безрецептурные болеутоляющие его не содержат, например ибупрофеновые препараты.

Посоветуйтесь со специалистом. Перед приемом лекарства д-р Боллард рекомендует выяснить у фармацевта, не ухудшат ли какие-либо ингредиенты препарата ваш сон. Например, в средства от простуды и в противоотечные препараты могут быть добавлены вещества, стимулирующие центральную нервную систему, так что на ночь их лучше не глотать. В то же время, если днем вы принимаете какие-то лекарства, которые вызывают сонливость, это может плохо сказаться на ночном сне. «Многие антигистаминные и другие антиаллергические препараты оказывают седативный эффект, который чреват впоследствии неполноценным сном», — считает д-р Боллард.

Выбирайте средства длительного действия. Чем чаще медикамент принимать, тем вероятнее побочный эффект (и седативный, и возбуждающий). «Многие средства обладают очень коротким действием и могут вызывать абстинентный синдром (типа похмелья), — поясняет д-р Боллард. — Чтобы подстраховаться, выбирайте пролонгированные формы».

Харольд Х. Блумфилд - доктор медицины, адъюнкт-профессор психологии института Юнион в г. Цинциннати